做為一名床墊銷售，如何利用FABE法則介紹床墊？
做為一名床墊銷售，如何利用FABE法則介紹床墊？
做為一名新銷售，最希望的就是有一套成熟的自己可以較快學(xué)習(xí)的銷售套路。
采用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹和體驗：舉例：客戶**購買一款床墊，將客戶帶到一款軟硬適中，價格適中的床墊，讓客戶試躺進(jìn)進(jìn)行體驗（此款床墊為做為推薦基點，根據(jù)客戶對此款床墊的反應(yīng)來了解客戶的真實需求，從而快速在選定一兩款產(chǎn)品讓客戶試躺體驗）。
銷售顧問要引導(dǎo)客戶躺在床墊上，如果客戶猶豫不覺，引導(dǎo)客戶說“買床墊一定要自己試躺，每一款的床墊的結(jié)構(gòu)軟硬度都不一樣，每個人的身體狀況也不一樣，要買適合自己的才是**的，如果不合適買到家里也睡的不舒服。
”客戶躺下后，銷售人員側(cè)蹲著在床墊旁，接著說：“您晚上睡眠質(zhì)量怎么樣？有沒有早成起來感覺腰酸背疼的或者說還感覺累？”
客戶說：恩，是，有時感覺睡了一晚，但早晨還覺得累”銷售顧問接著說：那就是您晚上的睡眠質(zhì)量不太好，可能您之前的床墊不是非常適合您。您現(xiàn)在試躺的這款床墊，床網(wǎng)采用的五區(qū)式設(shè)計，依照人體工學(xué)原理，按照頸椎、腰部、小腿的放松程度，通過彈簧的分段排列來緩解壓力，符合國人睡眠習(xí)慣，包裹感更強(qiáng)，支撐更佳。翻身，晚睡，不打擾對方睡眠;有效承托住的同時完美貼合人體曲線，讓全身得到充分的百科放松，真正做到深度休息。
這樣可以增加深度睡眠，對您的腰等部位做到更好的支撐，這樣整個晚上的休息都會非常的好。
主要的關(guān)鍵點在于找到每個賣點中對于客戶的利益點即好處，所有的話語最終都要落到對客戶的好處上面。
怎么快速做好床墊銷售技巧和話術(shù)視頻
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。
銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售**保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。
超詳解：好床墊是如何一步步做出來的？
如何能買到一張性價比高的好床墊？目前市面上大大小小的床墊品牌很多，很多國外**品**也逐漸進(jìn)入**市場，動不動就十幾萬、幾十萬甚至上百萬的價格，實在不是我等居家使用的**。**的海絲騰**品牌當(dāng)然我不否認(rèn)一分價一分貨，雖然貴，但的確好，無論從原材料的選擇、填充物的搭配、面料的講究，到符合人體曲線的設(shè)計、人性化的功能、奢華的視覺感受、猶如睡在云端的體驗感等，都沒得挑，甚至你覺得有一丁點兒不滿意，都可以為你定制。
有能力負(fù)擔(dān)得了的情況下，**是選一張終身質(zhì)保的專屬于自己的好又貴的床墊，就算天天累成狗，回家一躺床上就覺得什么都不是事兒了。
那大部分如我一般的普通人，還是希望能花最少的錢買到性價比高的東西，別的不說，說說床墊，無論是像席夢思、絲漣、金可兒這種國外**，還是慕思、喜臨門、雅蘭等在哪個家具城都能看到的國內(nèi)品牌，線上和線下的產(chǎn)品型號不同，價格也是從幾千到幾萬元不等，搞活動的時候價格一下降幾千，看幾家保證挑花了眼，看不出有什么區(qū)別。如果你家里要定做特殊尺寸的榻榻米，更慘，不是普通的1.2m、1.5m、1.8m、2.0m床的尺寸，有幾個品牌能接受特殊尺寸或者特殊要求定制？即使你去找了可以專門定制榻榻米床墊的商家，給你用什么原材料、填充物？噴膠噴什么膠水？面料使用什么材質(zhì)？各種功能性可不可靠？甲醛超不超標(biāo)？這個你不知道我也不知道……星夕分體床墊你以為甲醛只來自于家具、油漆？如果貪圖便宜買了劣質(zhì)的床墊，甲醛多到嚇**。裝修和選材不要怕麻煩，仔仔細(xì)細(xì)問清楚、摸透徹，給寶寶使用的更要注意。別的不說，就說我最了解的床墊行業(yè)，最重要的指標(biāo)就是要安全，**能采用無膠工藝，從根源上杜絕甲醛的存在。
不過市面上能真正采用無膠工藝的真的不多，一是無膠工藝成本高，二是工藝更復(fù)雜，能做到的很少。什么是安全又靠譜的好床墊呢？以前我寫了不少文章來科普，還是有很多人看不太懂，那不如來個簡單粗暴的方式，告訴你好床墊是如何一步步做出來的。這次特地花了一周的時間把星夕無膠工藝的床墊制作過程拍完，雖然不能教會你如何自己動手做一張床墊（而且有些也是絕密），相信你也不是來學(xué)這個的，但是對于床墊的了解肯定會上一個層次，以后再也不會輕易地被不良商家欺騙。
星夕每張床墊使用近30種物料，經(jīng)過78道工藝的磨練，103小時后才能出爐一張熱乎乎的床墊（這么形容好像有點像做包子，好堅強(qiáng)的包子……）。1、面料加工對于很多好的進(jìn)口品牌的床墊來說，面料其實不只是一層布料，而且表面的復(fù)合布料+填充物+無紡布，基本就是下圖中這個樣子的（下圖是星夕黑科技款的面料側(cè)剖圖）。價格過萬的大品牌，面料基本都不會含糊，一般都是面料+多層海綿或其他材料的復(fù)合物，更注重睡眠直接感受，有些國產(chǎn)五六千的牌子就別過多奢望了，以普通材質(zhì)單層面料為主，最多加一層海綿，摸起來稍微舒適一些就行。
比如下圖這樣，就是海綿稍微薄一點：還有一些小品牌就是一層布+一層薄海綿，如下圖：想要床墊更舒適，在復(fù)合面料的時候，更多還是要考慮到睡感，大部分款采用的結(jié)構(gòu)就是最外層的貝卡特面料+超柔海綿+海綿+無紡布。另外復(fù)合之后的面料顏值也很重要，長的不對稱的、丑的面料要首先被pass，怎么修理都猖狂的線頭面料也要淘汰，喜歡染頭的面料更要淘汰。而且你以為長得美就能輕松過關(guān)了，不，還要經(jīng)過反復(fù)測試，能禁得起無數(shù)次重壓實驗的面料才是好面料，才可以晉級下一步。
做人不容易？做一塊面料更不容易，長得美、能抗壓才勉強(qiáng)過關(guān)，一放飛自我就進(jìn)小黑屋了。2、面料的定位、裁剪通過了上一關(guān)的面料選手們，現(xiàn)在進(jìn)入了聽天由命的階段，由小哥哥**姐們?yōu)樗鼈兞可聿?，未來的主人需要它們多長多寬多高，就開始定點、剪裁變身了。貝卡特頂配面料（黑科技正面使用面料）這個階段你會發(fā)現(xiàn)原來一張床墊需要好幾種長相不同的面料，雍容華貴披著雪白袍子來的貝卡特（黑科技款正面）、抹黑了自己只為凸顯別人的貝卡特（黑科技邊）、吹著口哨劃著浪花而來的貝卡特（標(biāo)準(zhǔn)款側(cè)邊）、自帶著無數(shù)膠囊床的溫柔小殺手的貝卡特（益生菌款正面）等等。量體裁衣后的他們會在接下來共同組成一張張主人的溫床。
貝卡特面料（底部面料）面料剪裁有兩種方式，一種機(jī)器剪裁，一種純手工剪裁。手工剪裁效率低、對工人的**度要求也更高，市面上很多大品牌萬元以上的床墊，在裁剪的時候卻還是依靠手工操作，為什么呢？貝卡特面料（四邊面料）這個道理就像是量體裁衣，為什么手工剪裁出來的就是好看？其實簡單來說，就是為了保證面料花紋的對稱和尺寸的準(zhǔn)確，**就是生命。衣服你姑且就穿個幾年丟棄了（可能穿1年都膩了），但是一張好的床墊每天睡，用個十年八年的**沒啥問題，那還不是怎么好看怎么舒服怎么做！貝卡特面料（黑科技四邊的護(hù)角面料）3、面料封邊在顏值即正義的時代，只有好看的皮囊還是不夠的，細(xì)節(jié)才決定著成敗。這些已經(jīng)有了顏值和內(nèi)在的面料，還需要經(jīng)過特別的一道加固程序才能完善，就是所有的面料在進(jìn)行組裝之前，都要仔仔細(xì)細(xì)封上邊，如下圖。
市面上很多品牌不做這道工序，反正所有的材料最終都要組合，干嘛還要多此一舉來給面料單獨封個邊呢？我們來分析一下。大部分品牌為了節(jié)約成本、提高效率，采用噴膠工藝來固定所有的原材料，反正都可以牢牢固定住，那面料單獨做縫邊的意義就不大，簡直多此一舉。好的床墊不用膠水，基本都使用物理固定法，可縫、可釘，無論是正面、側(cè)邊、底面還是護(hù)邊，都要先給所有面料老老實實定個型，**再組合到一起去，好讓它們更經(jīng)得起時間的考驗，更耐用。通過一個簡單的小測試就知道是不是使用的無膠工藝，如下圖星夕標(biāo)準(zhǔn)款，把面料向上提拉，可以非常輕松拉很高，也能感覺出來沒有膠水的固定。
說了這么多，還沒說怎么封邊。封邊是采用手工與機(jī)器相結(jié)合，既能讓針腳美觀細(xì)膩，又能隨時觀察處理問題，不留雜質(zhì)和線頭。純手工縫制怕是再精美你也不敢用，一肯定丑二肯定貴，這又不像十字繡，一針一線都是設(shè)定好的場景;純機(jī)器縫制的結(jié)果也像批量生產(chǎn)的衣服，好看沒錯，但是線頭難免，也總覺得少了些獨特的味道。
4、護(hù)邊上無紡布封邊完成的面料，有的還需要經(jīng)過跟無紡布的親密結(jié)合，才能流通進(jìn)入最終的組合階段。簡單來說，就是有些部位的面料要跟一層像紙像布又像紗的材質(zhì)的東西固定在一起，如下圖。前面一直在說手工定制看中的是細(xì)節(jié)，這一層薄薄的紗布一樣的東西就是細(xì)節(jié)的體現(xiàn)之一。
有這層沒這層差別不大，很多國際**的床墊里面也不一定有這層材質(zhì)，但是這層材質(zhì)起的作用還不小。首先它能隔開層與層之間的距離，減少摩擦，增強(qiáng)填充物的面料的使用壽命，也是最直接的作用;其次牽扯到床墊的無膠工藝，這層材質(zhì)雖然輕薄但是柔韌，還可以幫助固定;再次無紡布的安全性、環(huán)保型、透氣性都極其高，使用起來非常放心（女生可自己主動聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的口罩、姨媽巾、尿不濕等物品）。5、彈簧床心的制作獨立袋彈簧的舒適和耐用是被時間證明了的，在這里不多說，當(dāng)然市面上那種以次充好的簡陋版彈簧床墊除外。就說制作，獨立袋彈簧的制作說來也簡單，就是把一個個曲繞好的彈簧裝進(jìn)一個個纖維袋中，按照床墊尺寸再把一個個纖維袋相連，就大功告成了。
然而定制尺寸的床墊彈簧并不是把現(xiàn)有彈簧組裝成想要的尺寸這么簡單，而且根據(jù)床墊尺寸去調(diào)整機(jī)器參數(shù)，生產(chǎn)出大小一致的彈簧再裝袋組裝。假如一張正常1.5??2m的床需要800多個彈簧，你想做一張1.68??2.3m的榻榻米，不是直接增加幾個彈簧就夠了，而是在計算需要多少個彈簧之后，比如900多個，再調(diào)整機(jī)器參數(shù)，把每個彈簧控制成統(tǒng)一的尺寸，以保證均勻受力。以為做到這里就結(jié)束了嗎？不，還有，每批彈簧都會抽樣經(jīng)過高壓沖擊測試，禁得住考驗的沒啥問題的才能進(jìn)入最終組裝環(huán)節(jié)。
6、彈簧正反面固定終于做好的彈簧核心可以用來組裝了，對于彈簧的保護(hù)也不能掉以輕心。彈簧上面就是填充物了，但是在彈簧和填充物之間需要用無紡布和纖維板來分隔一下，就像關(guān)系再好的兩個人也不能時時刻刻在一起，要么會膩要么早晚兩敗俱傷。材料之間的組裝很多品牌用的是膠水粘合，前面我也提到了，但是這個膠水就是我之前說的甲醛的主要來源，再好的膠水也多少會有一點點甲醛，只是多與少的區(qū)別，雖說多通通風(fēng)就會好，但還是想更安全一點的方式，有辦法嗎？不用膠水就是了！全部手動去釘完成固定的部分（別看了下面沒圖，這種工藝只能到工廠才能看得到），雖然是麻煩了些，但是從源頭上杜絕了甲醛的產(chǎn)生，也是值得的。7、護(hù)邊、護(hù)角安裝彈簧全副武裝好了之后，還要對床墊主人開啟全方位保護(hù)，怎么個意思？我們睡個床墊還能老是碰到堅硬的地方嗎？沒錯！相信如果你家用的尖尖的木質(zhì)的床，床角床邊一定沒少碰，哪兒硬往哪兒碰！別問我為什么會知道……想要做到**安全，除了靠外層的厚厚面料緩沖，也需要從內(nèi)層做好基礎(chǔ)，弱化一切棱角和尖銳。
市面上做邊角保護(hù)的方式有很多，比如用海綿做分隔。星夕常使用的方式是在邊邊角角使用纖維板，并做好物理固定，這樣既能保護(hù)彈簧，還能減少摩擦令外層面料更耐用。里里外外都做的軟軟的，就是希望即使不小心撞到了床邊也不至于磕破腿，還柔軟得想要趴一會兒。
8、填充物裁剪、固定把前面所有的步驟都做完了，床墊就差不多完成一半多了，一個完美的舒適坑已經(jīng)挖好，就差把填充物放進(jìn)去了。這個部分也是非常重要的定制環(huán)節(jié)，調(diào)節(jié)軟硬舒適度全靠這些填充層了。喜歡超級軟的床墊，這時候就可以把天然乳膠多加厚幾公分?。
床墊生意好做嗎
床墊生意說起來很簡單，但做起來需要一定的家具方面的知識，加上你的銷售技巧，還有看你要做什么品牌，才有可能做好生意賺到錢。目前中端的品牌不好做，所以你要么去做高端，要么去做走量的 床墊的專賣店一般都是**商在做，所以要看你的**商是什么實力，**商也就是你們老板的態(tài)度。
如果打算去做，首先要了解床墊市場，不同品牌，不同檔次，不同的產(chǎn)品分類，有專做乳膠的，有做棕墊的，大部分都是彈簧加海綿，也就是我們常說的席夢思床墊，然后你要了解家具，別人買床墊你要幫人家家裝也出謀劃策，顯示你的專業(yè)性，這樣成功率會更高一些。
杭州專門賣床墊的地方在哪里？想去實體店體驗一下。
你在杭州要想買床墊，可以去專門的家具市場或者建材市場購買。尤其是大型家具賣場里面，床墊的質(zhì)量比較可靠，都是正規(guī)公司和產(chǎn)品，實體店也種類多。
下面介紹一些挑選床墊的基本知識。
一、軟硬度。當(dāng)我們感到疲勞時，躺在越柔軟的床墊上會越舒服，柔軟可以幫助我們的肌肉快速放松。但太軟的床墊往往對健康不利，不適合長時間使用，更不適合搬回家。健康成年人，建議選擇稍微偏軟一點的床墊，有利于迅速緩解疲勞。
未成年人、老人，或者骨骼有問題的人，建議選擇稍微偏硬一點的床墊，有利于骨骼健康。二、支撐與包裹真正健康的床墊，對軟硬度的要求反而不高，更重要的是支撐性。我們躺下以后，人體會有一個曲線。
好的床墊，應(yīng)該恰好與我們的身體曲線保持一致，該高的地方高，該低的地方低。注重性價比的人，可以考慮記憶棉床墊。和乳膠具有相同的回彈特性，壽命、價格上卻更具優(yōu)勢。
而且記憶棉的包裹性更強(qiáng)，躺下后床墊可以包裹在我們身體的四周，讓人有種躺在云朵上的感覺。三、不干擾兩個人睡一張床，最怕的就是互相干擾。一個人翻身，另一個人也隨著一起動。
那為什么會發(fā)生這種問題呢？主要是因為床墊內(nèi)部的彈簧互相勾連，一根彈簧動，牽扯到其它彈簧也一起動。所以就要在彈簧上進(jìn)行升級：首先取消勾連，讓每一根彈簧彼此獨立，做成獨立彈簧。其次要在每一根彈簧之間做隔斷，不讓它們有互相接觸的機(jī)會——裝在袋子里。從這個方面來看，獨立袋裝彈簧，才是一張好床墊的基礎(chǔ)。
