葡萄酒銷售專業(yè)人士請進??！

葡萄酒銷售專業(yè)人士請進！！

葡萄酒是**的泊來品。雖然一個世紀以來，**的葡萄酒業(yè)發(fā)展迅速，且在國內(nèi)市場中也已形成幾大強勢寡頭品牌，但是，面對全球的國際市場，**的葡萄酒業(yè)還只是一個并不強大的個體，因此，**的葡萄酒產(chǎn)業(yè)若想在未來全球一體化的經(jīng)濟浪潮中立足，就必須要有屬于自己的獨特的競爭力。

那么，**的葡萄酒產(chǎn)業(yè)又是如何的一個競爭力現(xiàn)狀呢？筆者試圖從以下幾方面對此做以探討。

一、市場存在的力量量變產(chǎn)生質(zhì)變。在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的環(huán)境下，搏弈的力量取決于量的突破。從**葡萄酒的宏觀角度，其之所以能夠參與國際市場競爭的整體競爭實力必然來源于其市場中存在的規(guī)模力量的基礎(chǔ)。**的葡萄種植面積世界**，釀酒葡萄面積也居前列。

2005年，釀酒葡萄栽培總面積約46.6千公頃，結(jié)果園面積約34.3千公頃，總產(chǎn)量約48萬噸左右。根據(jù)**葡萄、葡萄酒發(fā)展規(guī)劃，到2010年全國釀酒葡萄種植面積將達66.67千公頃，2015年將達100千公頃。2005年我國葡萄酒產(chǎn)量43.4萬千升，銷售收入首次突破100億元大關(guān)，達到102.3億元;2006年葡萄酒總產(chǎn)量達49.51萬千升，銷售收入129.5億;2007年產(chǎn)量為66.51萬千升，銷售收入達到146.8億元。

年增長率均處于世界**水平。2007年，在世界葡萄酒行業(yè)1000億美元的銷售總額中，**的消費總量首次占到了較大比重，目前，法國和意大利是世界上**的葡萄酒消費國，分別占有世界葡萄酒市場12.7%和12.6%的份額。其后是美國(11.1%)、德國(10.3%)、英國(5.4%)、阿根廷、西班牙、***、羅馬尼亞和**（2.2%）。

此外，企業(yè)規(guī)模和數(shù)量不斷擴大，品牌數(shù)量逐年增加。**葡萄酒從**個工業(yè)化酒廠開始到現(xiàn)在已有100多年歷史，近20年發(fā)展最為迅猛。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)已有葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)500多家，形成了以張裕、長城、王朝、威龍為龍頭的一線品牌企業(yè);以云南紅、華東、龍徽、北京豐收、甘肅莫高、寧夏賀蘭山、東北通化股份、長白山、新疆新天等為主的二線品牌企業(yè)，他們在產(chǎn)能、技術(shù)、設(shè)備等方面都已趨于成熟;另有眾多的葡萄酒企業(yè)也基本上具備了國際質(zhì)量標準，并通過了認證，構(gòu)成了山東的煙臺、蓬萊、河北的昌黎、懷來、東北的通化、西北的甘肅、寧夏、新疆、黃河古道地區(qū)以及西南地區(qū)的品牌集群。

而從事葡萄酒銷售的企業(yè)更多，其中包括進口葡萄酒**經(jīng)銷企業(yè)，產(chǎn)銷雙方共同培育市場。從大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)型企業(yè)到小規(guī)模精細化生產(chǎn)企業(yè)，從全國**到區(qū)域經(jīng)銷到終端銷售，已形成了完整而龐大的產(chǎn)業(yè)體系。二、品牌力品牌力是擁有某種準確定位的產(chǎn)品力的企業(yè)綜合實力的整合，而不僅僅是廣告的形象展示力度。1、在品牌定位方面，葡萄酒品牌已緊隨國際主流，主要有葡萄概念（如赤霞珠、蛇龍珠、解百納等）、年份概念（如張裕解百納1994、1998、2000干紅;王朝1992、1998、2000干紅;新天的系列標注年份的葡萄酒等）、產(chǎn)地概念（莊園酒、酒莊酒、葡園A、B、V、S區(qū)、葡萄酒十大產(chǎn)區(qū)等）、樹齡（香格里拉酒業(yè)股份公司和云南紅酒業(yè)的系列樹齡酒）等等。

此外，張裕、王朝、長城一直是中**葡萄酒市場的主力品牌，但是在近兩年的戰(zhàn)略調(diào)整后，他們基本放棄了低端產(chǎn)品，將市場空間留給了眾多營運成本低、操作模式靈活的小酒廠。如長城的華夏葡園A區(qū)、星級長城、金色莊園和君頂酒莊酒，構(gòu)成了長城高端系列的“長城防火墻”;張裕也已用卡斯特酒莊、黃金冰谷、北京愛菲堡和新西蘭張裕凱利酒莊完成了高端布局。2、區(qū)域化的產(chǎn)品綜合實力?！捌叻衷?、三分工藝”再次說明了好葡萄是釀造好葡萄酒的根本所在。

**十大葡萄產(chǎn)區(qū)的氣候土壤各有千秋，葡萄表現(xiàn)獨具風格。同在北緯40度至44度釀酒葡萄黃金生長帶的西域沙地葡萄酒和東部海岸葡萄酒是我國重點葡萄酒產(chǎn)區(qū)，其中西域沙地葡萄酒源因于“沙釀天成”，“零污染產(chǎn)區(qū)”使得酒體豐滿、口感醇厚，盛產(chǎn)赤霞珠;東部海岸以碧浪金沙和精耕細作的傳統(tǒng)孕育了優(yōu)質(zhì)的葡萄園區(qū)，其酒體平衡，口感柔順，盛產(chǎn)蛇龍珠。東北地區(qū)因其獨特的寒冷氣候，賦予了葡萄耐寒抗凍，形成了極有**特色的山葡萄酒，并為規(guī)?；a(chǎn)冰葡萄酒創(chuàng)造了可能;而云南獨特的高原氣候則形成了獨具風格的玫瑰蜜、水晶葡萄，其生長期長，成熟早，種植成本低，特別是香味獨特、濃郁，又能釀造出色鮮味美、入口柔和的紅酒，宜新鮮飲用，非常符合**人的飲酒口味，出現(xiàn)了以云南紅、香格里拉藏秘為代表的品牌產(chǎn)品。3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在2007年葡萄酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布中，全汁葡萄酒為主，干型、半干型葡萄酒占總量過50%。在干型葡萄酒中，干紅占比80%，干白20%，**葡萄酒的結(jié)構(gòu)也基本趨于合理。4、企業(yè)實力。

在我國的500多家葡萄酒企業(yè)中，大致可以分為三類：一是以張裕為首的老牌葡萄酒生產(chǎn)企業(yè);二是其他酒類生產(chǎn)企業(yè)或是其他行業(yè)轉(zhuǎn)為生產(chǎn)葡萄酒;三是沿海的進口葡萄原酒灌裝企業(yè)。雖然行業(yè)發(fā)展迅速，但是中小企業(yè)（產(chǎn)能在1000噸以下）占比高達80%，過萬噸產(chǎn)能的企業(yè)目前為張裕、王朝、長城、威龍、豐收、通化等，其中長城、張裕、王朝三分天下，以2006年計，三巨頭的市場占有率合計已高達52%，資產(chǎn)合計擁有占全行業(yè)的38%，銷售收入更是占到了全行業(yè)的56%，行業(yè)集中度非常高。5、品類創(chuàng)新的產(chǎn)品力。

如中法合資安徽喀塔斯酒業(yè)的仙人掌干紅、安徽懷遠的石榴干紅、東北的野山葡萄洞藏干紅等新的葡萄酒品類，品類增加的一方面也體現(xiàn)出了葡萄酒的**特色。6、品牌形象力。國內(nèi)葡萄酒業(yè)在廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動方面也做了很大的積累，尤其是幾大品牌的市場帶動，使得國內(nèi)葡萄酒品牌在產(chǎn)品知名度方面遠遠超過進口葡萄酒品牌。三、技術(shù)實力現(xiàn)階段我國的葡萄酒企業(yè)的釀酒工藝、技術(shù)水平與世界同步。

無論是像張裕、王朝、長城等大型葡萄酒企業(yè)，還是諸多名不見經(jīng)傳的中小型葡萄酒企業(yè)，釀造葡萄酒的設(shè)備，生產(chǎn)葡萄酒的工藝技術(shù)，釀造葡萄酒的原輔材料等等，基本上都是與國際同步的，大都引進的是國外***的設(shè)備，***的技術(shù)，***的輔料。如華夏率先在國內(nèi)采用新型無機過濾技術(shù)，引進了國際***的高科技環(huán)保型德國賽多利斯公司的卷式錯流過濾設(shè)備。這種工藝設(shè)備不僅降低了葡萄酒在處理過程中能源的損耗，也進一步提高了葡萄酒品質(zhì)。

可以說在技術(shù)和設(shè)備上，國產(chǎn)葡萄酒已近接近或者等同于國際水平。而且，張裕、長城和王朝等領(lǐng)軍品牌逐漸切入國際葡萄原酒市場，進行國外葡萄酒廠的收購或者參股更是一步到位地得到國際**的技術(shù)與設(shè)備。此外，****的葡萄酒學院西北農(nóng)林科技大學葡萄酒學院——世界在校和培養(yǎng)學生**的葡萄酒專業(yè)人才學府之一，同時，全國多所農(nóng)業(yè)院?；蜷_設(shè)葡萄酒工程學科、或開設(shè)葡萄酒研究機構(gòu)、或與企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)高素質(zhì)釀酒人才，為**葡萄酒行業(yè)的科技進步奠定了人才和技術(shù)基礎(chǔ)。在技術(shù)規(guī)范方面，法律法規(guī)體系日益完善，逐漸與國際接軌。

自2003年起，**正式廢除了半汁葡萄酒的標準，禁止企業(yè)生產(chǎn)含水的葡萄酒。這意味著葡萄酒業(yè)向規(guī)范化又邁出一大步?！兑?guī)范》在許多方面有較詳細和系統(tǒng)的規(guī)定,如對葡萄汁按中途抑制發(fā)酵葡萄汁、濃縮葡萄汁和焦糖葡萄汁三類進行定義和說明。

對特種葡萄酒也按利口葡萄酒、冰葡萄酒和山葡萄酒等10類一一定義說明,且在許多地方參照國際葡萄和葡萄酒組織的標準,與國際接軌是大勢所趨?！兑?guī)范》的出臺將促進葡萄酒行業(yè)的有序競爭和良性發(fā)展。而2008年正式實施的新標準是廣泛參照了國際葡萄酒標準制定的，作為強制性標準并增。

世界十大紅酒品牌

1．張裕“傳奇品質(zhì)，百年張?！薄顬榍逦轿坏募t酒品牌，但品牌有老化的嫌疑，應(yīng)從傳奇角度去更新，比如“成就品質(zhì)、浪漫品質(zhì)的多角度去更新傳奇的概念”?？ㄋ固鼐魄f的作用，僅僅是為卡斯特公司在**建立知名度做了嫁衣，并未使張裕獲得多少預(yù)期的回報。

2900萬打造的解百納，面對競品的惡意低價攻擊，卻也喪失了使解百納**起來初衷。

上訴兩項，算得上張裕百年成功中的兩大敗筆。—————————————-2.長城地道好酒，天賦靈犀”——叫賣式的廣告，并沒有清晰的傳達出差異化的訴求，缺乏足夠量的平面媒體傳播，消費者很難知道在在說什么？整合后的長城，面臨著經(jīng)銷商**、和重復(fù)產(chǎn)品精簡帶來得雙重損失，卻也給二線廠家很好的發(fā)展機會。學習長城一方面是他的OEM的定牌加工，一方面是他在終端建設(shè)上的**表現(xiàn)。最近，中糧大量進口洋酒被查獲，將是個競品打擊長城的大好機會，競品如何攻，長城如何守，也將是最進傳媒的一大看點，可見紅酒公關(guān)還大有作為。

—————————————-3.王朝“酒的王朝，王朝的酒”——有潛在危險的品牌，沒有清晰的品牌定位和產(chǎn)品訴求，空洞的廣告語喊了20年，營銷上不創(chuàng)新，因循守舊，新品開發(fā)不力，已經(jīng)被二線品牌緊緊盯住，是最有可能退出三甲的品牌。銷售上由于過于倚重華東地區(qū)，可謂危機四伏。從視覺符號經(jīng)營的角度，王朝無疑是成功的，紅色的葡萄莊園的記憶已廣廣大消費者認同，但央視天氣預(yù)報中頻頻出現(xiàn)王朝古舊的辦公樓，卻讓人絲毫找不到“王朝”的感覺。

——————————4.威龍干紅“威龍干紅”——已經(jīng)是行業(yè)老四的銷售額了，同時也不得不接受，被消費者認為是低端紅酒代表的這一看法。大力發(fā)展低端紅酒，使企業(yè)快速上規(guī)模，完成了企業(yè)的原始積累，但消費者除了記得威龍的酒便宜，好象沒有其他的概念。威龍干紅葡萄酒連續(xù)四年榮獲****稱號，被**消費者協(xié)會認定為國內(nèi)葡萄酒行業(yè)**推薦品牌的稱號，卻很難作為有效的葡萄酒產(chǎn)品宣傳理由。

因此，濮存晰的名人廣告效果也大打折扣?，F(xiàn)在，面臨著**開始取消半汁葡萄酒的局面，該是做品牌，提升檔次的時候了?！C5.新天“葡萄故鄉(xiāng)，四季陽光”——經(jīng)歷了艱苦探索的新天，終于找到了自己的優(yōu)勢定位，同樣在講產(chǎn)地，說法卻比長城的高明的多，消費者也容易認同和理解“葡萄故鄉(xiāng)出好酒”的訴求。

特別是巨資打造的“梁朝位、張曼玉”新天時尚新形象，在短時間快速更新了新天過去土舊的產(chǎn)品形象。只是新天盲目擴大的15畝產(chǎn)能，雖然是資本及資源運做的大手筆，卻也是給自己背上了一個“產(chǎn)銷不配套”**的包袱，否則也不會搭上“印象”這條莫名其妙的船。試問新天人，缺的不是知名度，而是銷售通路和**，卻為何找到了“印象”這一同樣沒有銷售能力的空殼呢？難道僅僅是覃先生的個人魅力？還是“印象”承諾一年包銷多少“新天”原酒？另外，新天的14元干紅，從表面上看是成功?？墒牵渲行绿煲龀龆啻鬆奚?，恐怕只有自己知道。

算帳的過程中，**的稅收、長途的運費、高額的進場費用、人員工資、廣告費用、尤其是經(jīng)銷商的利潤，我很難理解都從那里出。即便是上市公司，恐怕股市上圈來的錢也終歸有限吧。[南航天下] 所謂生命不息,瘋狂不止,比如昨天..[紫金之巔] Naturally ~tour of XINGHUA~/興..[南工大之工業(yè)革命] 16個地方長痘說明你的健..[史上最強悍的測..] 數(shù)學不好[南京工程學院] 煙，我們的距離（原創(chuàng)）[安徽工程科技學..] 九平米給你，我只要一平..<電氣與自動化技..> 【技術(shù)交流】電工口訣[金陵科技學院建..] 看手指知道 你的性格!!!..————————————————-6.云南紅“云南人喝云南紅”，“云南從此告別了沒有自己名酒的時代”——云南紅，以自己獨特的文化和產(chǎn)品配方快速在云南站穩(wěn)了腳跟，接下來攜云貴高原地勢之利，傾盆而下，克貴州、進兩廣、平四川、入湖南，進而憑“***國宴用酒”欲揮師北上，也謂壯志凌云。除了初期產(chǎn)品價位較高，擁有較大市場操作空間外，云南紅可以行銷全國的另一個原因就是“云南風情文化”在全國范圍的廣泛認同。

紅酒畢竟是浪漫、傳奇、時尚的情景體驗消費產(chǎn)品，而云南風情具備上訴的所有消費認同?？v觀全國，可以生產(chǎn)地方概念紅酒，并行銷全國的地方不過三兩個。但我們也看到，隨著云南紅價格的透明、利潤的灘薄、新品開發(fā)的不利、行銷全國口味的不適，云南紅成為全國性品牌的路途，還任重道遠?！C7.印象干紅“有效溝通、印象干紅”——印象干紅，這個不到一年就聲名鵲起的品牌，品牌定位上走的是一條“體驗消費之路”。

8500標王、加盟印象擁有自己品牌、讓紅酒象啤酒一樣普及、利樂包紅酒、啤酒瓶紅酒、攜手新天創(chuàng)造**紅酒航母，公關(guān)炒作，消息漫天橫飛，算得上是快速運做品牌知名度的高手。但冷靜的看一下，有沒有哪個銷售型企業(yè)，單靠炒作就可以盤活市場？況且，懂得媒介監(jiān)測得人，都看得出8500萬廣告費究竟有多少到位。再看印象一年多來，除了被巨大產(chǎn)能壓的喘不過氣的新天加盟之外，自己的產(chǎn)品好象還只是“云南、**、赤霞珠印象”。

選擇**經(jīng)銷商出讓品牌在地使用權(quán)，本來是個降低風險，利益均沾的好思路。但面對以贏利為目的，以廠家投入多少確定是否**的經(jīng)銷商，這種思路又太過超前。哪個經(jīng)銷商肯為尚未確定風險的品牌自掏腰包呢？況且有幾個地方適合生產(chǎn)在地概念的干紅呢？內(nèi)蒙古、河北、天津、山西、陜西、山東、河南、安徽、江西印象等等，是否可以和紅酒浪漫、優(yōu)雅、時尚、的文化消費體驗聯(lián)系起來呢？這一點比起在消費成熟的白酒領(lǐng)域，自己操盤，踏踏實實投入市場建設(shè)的金六?！盀槌鞘懈杀盗小?，卻是多了不少功利心理。

—————————–8.通化干紅“通化干紅”——最古老的葡萄酒企業(yè)之一，由日本人木下溪司于1937年創(chuàng)建。但除了爽口山葡萄酒的吳大維之外，消費者基本沒什么印象。由于其70%品類都與山葡萄和甜酒有關(guān)百科知識，所以面臨**釀酒工業(yè)協(xié)會取消半汁酒的決定，通化股份將面臨巨大的生存壓力。山葡萄酒的形象已經(jīng)大大的傷害了通化的品牌，如何讓消費者知道此通化不是彼通化，也將是企業(yè)的一大難題。

同時，給企業(yè)個清晰的定位，告訴消費者我是誰，有那些特點也同樣重要。**消息，阿爾泰已經(jīng)注資通化股份，成立營銷公司，全面負責通化的新品開發(fā)、推廣、銷售，紅酒圈來了個最兇猛的營銷高手，我們衷心希望通化葡萄酒會有個美好的將來?！?9.龍徽干紅龍徽干紅——從“歐陸風情化，龍徽盡表達”到“成功人士享受之道”，而至今天“龍采徽映，**之選”。

龍徽干紅一直走的是高端路線。這個始建于1910年，曾經(jīng)和世界第三大釀酒公司，法國保樂利加集團合作15年的企業(yè)，目前雖然已經(jīng)跌出國內(nèi)銷售排名前十之外，卻仍有著另人羨慕的特殊銷售通路。那就是國內(nèi)四五星級酒店占有率**，歐洲****餐館中，*投稿文章*葡萄酒占有率**。其出口量占全國葡萄酒出口總量的12.5％，而出口額占全國葡萄酒出口總額的23.6％。

2001 年上海APEC會議更將龍徽定為指定宴會用酒。這樣的企業(yè)不是沒有差異化的宣傳點，而是傳播的總量不夠，不能讓更多的消費者知道企業(yè)的優(yōu)勢。另外，龍徽公司已經(jīng)成為世界**大紅酒公司“星座–哈迪”公司哈迪系列產(chǎn)品的**總**，相信放下貴族架子，增加品牌宣傳投入的龍徽產(chǎn)品，會有一個新的發(fā)展。

————————————-10.香格里拉“世界的香格里拉”——藏秘本不是葡萄酒，但誰能忽視目前她在各條渠道上對葡萄酒廠家的沖擊。藏秘可以講賣的跟本不在酒，而是香格里拉的神秘文化，賣的是梅里雪山不可征服的傳奇，賣的是藏秘所用純凈的千年冰雪融水，賣的是?。

紅酒的種類有多少?

紅酒種類1. 靜 態(tài) 葡 萄 酒 ( Still Wine ) ， 又 稱 不 起 泡 葡 萄 酒平 常 人 所 說 的 Table Wine 就 屬 于 此 類 ， 這 是 將 分 解 所 產(chǎn) 生 的 二 氧 化 碳 揮 發(fā) 后 的 葡 萄 酒 ， 酒 精 濃 度 介 乎 9 至 17 度 。主 要 可 分 為 ：a. 紅 酒 ( Red Wine ) ： 由 紅 葡 萄 連 同 果 皮 一 起 發(fā) 酵 而 成 ， 通 常 需 至 少 5 、 6 年 的 時 間 才 成 熟b. 白 酒 ( White Wine ) ： 由 白 葡 萄 ( 黃 、 綠 系 ) 或 紅 葡 萄 去果 柄 、 果 皮 再 壓 榨 而 成 ， 有 甜 與 不 甜 之 分 ， 成 熟 時 間 介 乎 2 至 5 年 。

c. 玫 瑰 紅 酒 ( RoseWine ) ： 把 紅 葡 萄 連 果 皮 一 起 拿 來 發(fā) 酵 ， 發(fā) 酵 時 在 去 果 皮 或 把 紅 、 白 葡 萄 混 合 發(fā) 酵 ， 或 者 將做 好 的 白 酒 用 紅 葡 萄 加 以 浸 泡 。

2. 香 檳 汽 泡 酒 ( Champagne Sparkling Wine ）a. 香 檳 酒 ( Champagne ) ： 只 有 出 產(chǎn) 于 法 國 香 檳 地 ( 法 國 東 北 邊 一 個 小 區(qū) 域 Champagne ) 的 汽 泡 酒 才 可 稱 之 為 「 香 檳 酒 」 。b. 汽 泡 葡 萄 酒 ( Sparkling Wine ) ： 在 Champagne 以 外 的 產(chǎn) 區(qū) 經(jīng) 傳 統(tǒng) 方 式 釀 造 而 成 ， 因 二 次 發(fā) 酵 會 有 一 些 殘 存 的 二 氧 化 碳 ， 故 開 瓶后 會 劇 烈 的 起 泡 。3. 加 烈 葡 萄 酒 ( Fortified Wine ) 知識大全， 又 稱 強 化 性 酒精。壓 榨 的 葡 萄 汁 加 入 酵 母 后 ， 待 其 發(fā) 酵 時 再 添 加 白 蘭 地 ， 以 停 止 它 發(fā) 酵 ， 因 此 比 一 般葡 萄 酒 含 有 較 高 的 酒 精 及 甜 度 ， 如 雪 利 酒 ( Sherry ) ， 酒 精 濃 度 為 14 至 24 度 。

4. 加 味 葡 萄 酒 ( Aromatized Wine ) ， 又 稱 混 合 型 葡 萄 酒。主 要 是 把 葡萄 酒 加 上 * 草 、 香 料 、 色 素 等 配 合 而 成 ， 如 苦 艾 酒 。