市場細(xì)分有哪些步驟？
市場細(xì)分有哪些步驟？
可以看出，市場細(xì)分包括以下步驟：1 .選擇產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確其產(chǎn)品在某一行業(yè)的市場范圍，并以此為基礎(chǔ)制定市場發(fā)展戰(zhàn)略。
2.列出潛在客戶的需求。
影響產(chǎn)品和顧客市場需求的變量;購買行為可以從地域、人口、心理等方面列舉。3.分析潛在客戶的不同需求。公司應(yīng)該對不同的潛在客戶進(jìn)行抽樣，并對列出的需求變量進(jìn)行評估，以了解客戶的共同需求。4.制定相應(yīng)的營銷策略。
對所有細(xì)分市場進(jìn)行調(diào)查、分析和評估，最終確定可以進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。市場細(xì)分作為一個(gè)比較、分類和選擇的過程，要按照一定的程序進(jìn)行，通常包括以下步驟：1 .正確選擇市場范圍企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營狀況和能力確定進(jìn)入市場的范圍，如進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品，提供什么服務(wù)等。2.列出市場上所有潛在客戶的需求。根據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，全面列出潛在客戶的基本需求，作為進(jìn)一步研究的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和依據(jù)。
3.分析潛在客戶的不同需求，初步劃分市場。企業(yè)會(huì)通過抽樣調(diào)查進(jìn)一步收集相關(guān)的市場信息和客戶背景信息，然后初步劃分一些差異最大的細(xì)分市場，選擇至少三個(gè)子市場。4.根據(jù)有效細(xì)分市場的條件進(jìn)行篩選，對所有細(xì)分市場進(jìn)行分析研究，剔除不合格和無用的細(xì)分市場。5.將細(xì)分市場命名為易于操作，可以結(jié)合每個(gè)細(xì)分市場的客戶特點(diǎn)，用形象直觀的方法將一個(gè)旅游市場劃分為商家型、舒適型、好奇型、探險(xiǎn)型、享受型、經(jīng)常外出型等等。
6.回顧進(jìn)一步調(diào)查研究細(xì)分后選定的市場，充分了解每個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，本企業(yè)開發(fā)的細(xì)分市場的規(guī)模和潛在需求，有哪些特點(diǎn)需要進(jìn)一步分析研究。7.決定細(xì)分市場的規(guī)模，選擇目標(biāo)市場企業(yè)選擇符合其業(yè)務(wù)優(yōu)勢和特點(diǎn)的子市場作為目標(biāo)市場。沒有這一步，投資就達(dá)到了細(xì)分市場的目的。
經(jīng)過以上七個(gè)步驟，企業(yè)完成了市場細(xì)分的工作，需要根據(jù)自身的實(shí)際情況確定目標(biāo)市場，并采取相應(yīng)的目標(biāo)市場策略。
市場細(xì)分的操作程序
(一)選定的市場范圍1。選定產(chǎn)品的市場需求范圍確定業(yè)務(wù)范圍——確定產(chǎn)品市場范圍，即潛在客戶群體(產(chǎn)品市場范圍應(yīng)由市場需求而非產(chǎn)品特性決定，產(chǎn)品市場范圍應(yīng)盡可能全面)。2.確定市場細(xì)分的變量(1)列出潛在客戶的基本需求。該公司的營銷專家使用 頭腦風(fēng)暴法和。quot從地域、人口、行為、心理(包括剛剛出現(xiàn)或?qū)⒁霈F(xiàn)的消費(fèi)需求，行為在這里也被分析為需求)變量來粗略估計(jì)潛在客戶的基本需求。
(2)分析潛在客戶的各自需求對列出的需求進(jìn)行匯總分類;(2)根據(jù)不同變量對客戶進(jìn)行分類;設(shè)計(jì)調(diào)查問卷;(4)進(jìn)行市場調(diào)查;問卷的統(tǒng)計(jì)分析。
(3)去除潛在客戶的共同要求;(2)形成細(xì)分市場1。根據(jù)差異化需求劃分市場。找到差異化需求后，公司將差異化需求對應(yīng)的客戶細(xì)分變量和利益細(xì)分變量作為市場細(xì)分變量，確定所有的細(xì)分變量，選擇合適的細(xì)分方法，然后將市場劃分為不同的群體或子市場，并結(jié)合每個(gè)子市場的客戶特征賦予每個(gè)子市場一定的名稱，在分析中形成簡潔、易于識(shí)別和表達(dá)的形式。利用調(diào)查數(shù)據(jù)或經(jīng)驗(yàn)判斷，根據(jù)對客戶的影響程度，將變量按降序重新排列。購買行為，從而找出最合適的變量。2.深刻理解細(xì)分市場的特點(diǎn)(3)放棄規(guī)模較小或無利可圖的細(xì)分市場;消除重復(fù)細(xì)分市場(首先明確非重復(fù)細(xì)分市場的屬性：提供的產(chǎn)品或服務(wù)不盡相同;產(chǎn)品和服務(wù)在每個(gè)細(xì)分市場中的比重和所有相對價(jià)值應(yīng)該是不同的;所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不會(huì)獲得同樣的好處。(4)合并與其他需求相似的較小的細(xì)分市場;拆分內(nèi)部需求差異大的細(xì)分市場。
(需要注意的是：能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的細(xì)分客戶數(shù)量下限是多少？一個(gè)企業(yè)可以控制多少個(gè)細(xì)分市場？它的極限主要是由企業(yè)自身的綜合實(shí)力決定的。(五)市場規(guī)模的初步評估市場規(guī)模分析方法1。分析預(yù)測方法1確定產(chǎn)品的潛在購買者和使用者(有需求、有使用產(chǎn)品的必要資源和支付能力的客戶，或者用反向問題：不合格的潛在客戶是哪些人？可以來自調(diào)查數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù));確定第一步定義的每個(gè)潛在購買群體有多少人;預(yù)計(jì)購買率或使用率(根據(jù)調(diào)查或其他研究得出的平均購買率確定，或基于潛在使用頻率等于重度用戶的假設(shè))。市場潛力等于第二步和第三步的乘積，即潛在客戶數(shù)量乘以潛在使用頻率。
企業(yè)需要預(yù)測不同城市和地區(qū)的市場潛力)。2.市場因素組合方法——要求識(shí)別每個(gè)市場中的所有潛在買家，并估計(jì)他們的潛在購買量。3.多因素指數(shù)法Bi=0.5yi 0.3ri 0.2pi，其中：Bi代表I地區(qū)購買力占全國總購買力的百分比;Yi代表I區(qū)個(gè)人可支配收入占全國的百分比;Ri代表I區(qū)的零售額占全國的百分比;Pi代表I區(qū)常住人口占全國的百分比。
為了給每個(gè)變量添加權(quán)重，需要指定一些其他權(quán)重，制造商應(yīng)該針對一些附加因素調(diào)整市場規(guī)模。預(yù)測細(xì)分市場的未來需求首先是環(huán)境預(yù)測，主要包括通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)者支出和儲(chǔ)蓄企業(yè)投資、**支出、產(chǎn)出等與公司相關(guān)的重要環(huán)境因素。
事件進(jìn)行預(yù)測。然后依照預(yù)測結(jié)果進(jìn)行行業(yè)預(yù)測。
對照行業(yè)預(yù)測的銷售額，再進(jìn)行公司銷售預(yù)測。人們說什么的信息主要來源于對購買者或接近購買者的人如推銷員、外部專家等的意見調(diào)查，主要方法是購買意圖調(diào)查法、銷售員意見綜合法和專家意見法，人們做什么的信息主要來源于購買者對投入市場試銷的產(chǎn)品反映，通過分析過去購買行為的記錄或采用時(shí)間序列分析或統(tǒng)計(jì)需求分析來得到。市場細(xì)分程序可通過如下例子看出：一家航空公司對從未乘過飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是顧客的體驗(yàn)）。而從未乘過飛機(jī)的人又可以細(xì)分為害怕飛機(jī)的人，對乘飛機(jī)無所謂的人以及對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。
在持肯定態(tài)度的人中，又包括高收入有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是收入能力）。于是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機(jī)的高收入群體?？梢?，市場細(xì)分包括以下步驟：1、選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。
2、列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù)。3、分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價(jià)，了解顧客的共同需求。
4、制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。 1．單一變量法所謂單一變量法，是指根據(jù)市場營銷調(diào)研結(jié)果，把選擇影響消費(fèi)者或用戶需求最主要的因素作為細(xì)分變量，從而達(dá)到市場細(xì)分的目的。
這種細(xì)分法以公司的經(jīng)營實(shí)踐、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對組織客戶的了解為基礎(chǔ)，在宏觀變量或微觀變量間，找到一種能有效區(qū)分客戶并使公司的營銷組合產(chǎn)生有效對應(yīng)的變量而進(jìn)行的細(xì)分。2．主導(dǎo)因素排列法主導(dǎo)因素排列法即用一個(gè)因素對市場進(jìn)行細(xì)分，如按性別細(xì)分化妝品市場，按年齡細(xì)分服裝市場等。這種方法簡便易行，但難以反映復(fù)雜多變的顧客需求。
3．綜合因素細(xì)分法綜合因素細(xì)分法即用影響消費(fèi)需求的兩種或兩種以上的因素進(jìn)行綜合細(xì)分，例如用生活方式、收入水平、年齡三個(gè)因素可將婦女服裝市場劃分為不同的細(xì)分市場。4．系列因素細(xì)分法當(dāng)細(xì)分市場所涉及的因素是多項(xiàng)的，并且各因素是按一定的順序逐步進(jìn)行，可由粗到細(xì)、由淺入深，逐步進(jìn)行細(xì)分，這種方法稱為系列因素細(xì)分法。 根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo)，共有三種目標(biāo)市場策略可供選擇.1、無差異市場營銷指公司只推出 一種產(chǎn)品，或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場營銷策略.2．密集性市場營銷這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場.3．差異性市場營銷指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷**和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購買者,從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量.優(yōu)點(diǎn)：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求，可增加產(chǎn)品的總銷售量，同時(shí)可使公司在細(xì)分小市場上占有優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的廚房，在消費(fèi)者以上中樹立良好的公司形象。缺點(diǎn)：會(huì)增加各種費(fèi)用，如增加產(chǎn)品改良成本，制造成本，管理費(fèi)用，儲(chǔ)存費(fèi)用。
細(xì)分市場的具體步驟
市場細(xì)分程序可通過如下例子看出：一家航空公司對從未乘過飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是顧客的體驗(yàn)）。而從未乘過飛機(jī)的人又可以細(xì)分為害怕飛機(jī)的人，對乘飛機(jī)無所謂的人以及對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。
在持肯定態(tài)度的人中，又包括高收入有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。
于是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機(jī)的高收入群體?？梢?，市場細(xì)分包括以下步驟：1.選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。2.列舉潛在顧客的需求。
可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù)。3.分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價(jià)，了解顧客的共同需求。
4.制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。
**市場細(xì)分的程序
**市場細(xì)分作為一個(gè)過程，一般要經(jīng)過的程序，如左圖所示： 1、明確研究對象企業(yè)首先要根據(jù)戰(zhàn)略**規(guī)定的任務(wù)、目標(biāo)及選定的市場機(jī)會(huì)等，決定將要分析的產(chǎn)品市場，進(jìn)而確定 是將這一產(chǎn)品的整體市場還是從中劃分出來的局部市場作為細(xì)分和考察的對象。2、擬定市場細(xì)分的方法、形式和具體變量企業(yè)首先根據(jù)實(shí)際需要擬定采用哪一種市場細(xì)分的方法，而后選擇市場細(xì)分的形式，即決定從哪個(gè)或哪些方面對市場行細(xì)分。
最后還要確定具體的細(xì)分變量，將其作為有關(guān)的細(xì)分形式的基本分析單位。
3、收集信息企業(yè)對將要細(xì)分的市場進(jìn)行調(diào)查，以便取得與已選細(xì)分方法、細(xì)分形式及細(xì)分變量有關(guān)的數(shù)據(jù)和必要的資料。4、實(shí)施細(xì)分并進(jìn)行分析評價(jià)企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的定性和定量方法分析數(shù)據(jù)，合并相關(guān)性高的變量，找出有明顯差異的細(xì)分 市場，進(jìn)而對各個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模、競爭狀況及變化趨勢等方面加以分析、測量和評價(jià)。5、選擇目標(biāo)市場，提出營銷策略一個(gè)企業(yè)要根據(jù)市場細(xì)分結(jié)果來決定營銷策略。這要區(qū)分兩種情況：如果分析細(xì)分市場后，發(fā)現(xiàn)市場情況不理想，企業(yè)可能放棄這一市場; 如果市場營銷機(jī)會(huì)多，需求和潛在利潤滿意，企業(yè)可根據(jù)細(xì)分結(jié)果提出不同的目標(biāo)市場營銷策略。
市場細(xì)分應(yīng)該怎么分？
市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。
細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)1地理細(xì)分：**、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形2人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層3心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性4行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。
市場細(xì)分的程序?美國市場學(xué)家麥卡錫提出細(xì)分市場的一整套程序，這一程序包括七個(gè)步驟。?（一）選定產(chǎn)品市場范圍，即確定進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來確定。例如，某一房地產(chǎn)公司打算在鄉(xiāng)間建造一幢簡樸的住宅， 若只考慮產(chǎn)品特征，該公司可能認(rèn)為這幢住宅的出租對象是低收入顧客，但從市場需求角度看，高收入者也可能是這幢住宅的潛在顧客。
因?yàn)楦呤杖胝咴谧∧伭烁邩谴髲B之后，恰恰可能向往鄉(xiāng)間的清靜，從而可能成為這種住宅的顧客。?（二）列舉潛在顧客的基本需求。比如，公司可以通過調(diào)查，了解潛在消費(fèi)者對前述住宅的基本需求。
這些需求可能包括：遮風(fēng)蔽雨，安全、方便、寧靜，設(shè)計(jì)合理，室內(nèi)陳設(shè)完備，工程質(zhì)量好等等。?（三）了解不同潛在用戶的不同要求。對于列舉出來的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)存在差異。
比市場細(xì)分有哪些步驟如，經(jīng)濟(jì)、安全、遮風(fēng)蔽雨是所有顧客共同強(qiáng)調(diào)的，但有的用戶可能特別重視生活的方便，另外一類用戶則對環(huán)境的安靜、內(nèi)部裝修等有很高的要求。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識(shí)別出來。? （四）抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。
上述所列購房的共同要求固然重要，但不能作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。如遮風(fēng)蔽雨、安全是每位用戶的要求，就不能作為細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)，因而應(yīng)該剔出。?（五）根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場，并賦予每一子市場一定的名稱。例如，西方房地產(chǎn)公司常把購房的顧客分為好動(dòng)者、老成者、新婚者、度假者等多個(gè)子市場，并據(jù)此采用不同的營銷策略。
?（六）進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場需求與購買行為特點(diǎn)，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對這些細(xì)分出來的市場進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。?（七）估計(jì)每一細(xì)分市場的規(guī)模，即在調(diào)查基礎(chǔ)上，估計(jì)每一細(xì)分市場的顧客數(shù)量、購買頻率 、平均每次的購買數(shù)量等，并對細(xì)分市場上產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢作出分析。?市場細(xì)分的方法?企業(yè)在運(yùn)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)必須注意以下問題：第一，市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的。 市場細(xì)分的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的，而是隨著社會(huì)生產(chǎn)力及市場狀況的變化而不斷變化。
如年齡、收入、城鎮(zhèn)規(guī)模、購買動(dòng)機(jī)等都是可變的。第二，不同的企業(yè)在市場細(xì)分時(shí)應(yīng)采用不同標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)楦髌髽I(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件、資源、財(cái)力和營銷的產(chǎn)品不同，所采用的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有區(qū)別 。第三，企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，可采用一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，即單一變量因素細(xì)分，也可采用多個(gè)變量因素組合或系列變量因素進(jìn)行市場細(xì)分。
下面介紹幾種市場細(xì)分的方法。?（一）單一變量因素法。?就是根據(jù)影響消費(fèi)者需求的某一個(gè)重要因素進(jìn)行市場細(xì)分。
如服裝 企業(yè) ，按年齡細(xì)分市場，可分為童裝、少年裝、青年裝、中年裝、中老年裝、老年裝;或按氣候的不同，可分為春裝、夏裝、秋裝、冬裝。?（二）多個(gè)變量因素組合法。?就是根據(jù)影響消費(fèi)者需求的兩種或兩種以上的因素進(jìn)行市場細(xì)分 。
如生產(chǎn)者市場鍋爐生產(chǎn)廠，主要根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小、用戶的地理位置、產(chǎn)品的最終用途及潛在市場規(guī)模來細(xì)分市場。?（三）系列變量因素法。?根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的特點(diǎn)并按照影響消費(fèi)者需求的諸因素，由粗到細(xì)地進(jìn)行市場細(xì)分。這種方法可使目標(biāo)市場更加明確而具體，有利于企業(yè)更好地制定相應(yīng)的市場營銷策略。
如自行車市場，可按地理位置(城市、效區(qū)、農(nóng)村、山區(qū))、性別(男、女)、年齡( 兒童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、職業(yè)(工人、農(nóng)民、學(xué)生、職員)、購買動(dòng)機(jī)(求新、求美、求價(jià)廉物美、求堅(jiān)實(shí)耐用)等變量因素細(xì)分市場。
怎么做市場細(xì)分？？？？
市場細(xì)分可以分為如下四個(gè)步驟：一。選定市場范圍： 公司以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。
列舉潛在顧客的需求： 可以從“地理、人文、心里、行為”和“環(huán)境因素、組織因素、人際因素、 個(gè)人因素等方面影響產(chǎn)品市場需求和客戶購買行為的各項(xiàng)細(xì)分變量。分析潛在顧客的不同需求： 公司應(yīng)對不同潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價(jià)， 了解不同需求顧客的范圍及共性。
制定相應(yīng)的營銷策略： 這就不屬于市場細(xì)分的范疇了。另外，在“二”中涉及的細(xì)分變量可以參考顧客購買行為的理論知識(shí)。
