心理學(xué)中的闡述可能性模型是什么？

闡述似然模型是一種說服理論，它表明人們可以通過兩種不同的方式說服某些事物，這取決于他們在某個主題中的投資方式。當(dāng)人們有強烈的動力，有時間思考一個決定時，就會通過中心路線進(jìn)行說服，在這條路線中他們仔細(xì)權(quán)衡選擇的利弊。然而，當(dāng)人們被沖或決定對他們不太重要時，他們往往更容易被外圍路線說服，即通過與手頭決策更切向的特征。

關(guān)鍵收獲：闡述似然模型

• 闡述可能性模型解釋了如何說服人們改變他們的態(tài)度。
• 當(dāng)人們投資于某個主題并有時間和精力思考一個問題時，他們更有可能被說服通過中心路線。
• 當(dāng)人們對某個主題的投入較少時，他們更可能被外圍路線說服，更容易受到情況表面方面的影響。

精化似然模型概述

闡述可能性模型是Richard Petty和John Cacioppo在20世紀(jì)70年代和80年代發(fā)展起來的一個理論。以前關(guān)于說服的研究發(fā)現(xiàn)了矛盾的結(jié)果，所以Petty和Cacioppo發(fā)展了他們的理論，以便更好地解釋人們?nèi)绾我约盀楹伪徽f服改變他們對某個主題的態(tài)度。

根據(jù)Petty和Cacioppo的觀點，理解的一個關(guān)鍵概念是闡述的想法。在更高層次的闡述中，人們更有可能仔細(xì)思考一個問題，但在更低層次上科普版，他們可能會做出不太仔細(xì)考慮的決定。

什么因素影響精心制作？一個主要因素是這個問題是否與我們個人相關(guān)。例如，想象一下你是r在你的城市里提議蘇打稅。如果你是一個蘇打飲用者，精細(xì)化可能性模型將預(yù)測精細(xì)化會更高（因為你可能會支付此稅）。另一方面，那些不喝蘇打水的人（或生活在不考慮加蘇打稅的城市的蘇打飲酒者）的精心制作水平會更低。其他因素也會影響我們闡述一個問題的動機，比如一個潛在的問題多久會影響我們（對于更直接影響我們的事情，闡述更高），我們已經(jīng)知道了多少關(guān)于一個主題（更多的先前存在的知識與更多的闡述），以及這個問題是否與我們身份的核心方面有關(guān)（如果是這樣，細(xì)化更高）。

影響闡述的另一個因素是我們是否有時間和能力去關(guān)注。有時，我們過于急于或分心，無法關(guān)注問題，在這種情況下，詳細(xì)說明較低。例如，想象一下你在超市接近并要求簽署**請愿書。如果您有足夠的時間，您可以仔細(xì)閱讀請愿書，并就問題向請愿者提出問題。但是，如果你急于工作或試圖將重雜貨裝入你的汽車，你就不太可能仔細(xì)地就請愿主題發(fā)表意見。

從本質(zhì)上講，精心制作是從低到高的頻譜。頻譜中的某人會影響通過中央路線或外圍路線說服他們的可能性。

說服的中心路線

當(dāng)闡述得更高時，我們更有可能通過中心路線說服。在中心路線上，我們注意論證的優(yōu)點，仔細(xì)權(quán)衡問題的利弊。從本質(zhì)上講，中心路線涉及使用批判性思維并試圖做出最佳決策。（也就是說，即使你唱歌中央路線，我們?nèi)匀豢赡茏罱K以有偏見的方式處理信息。）

重要的是，通過中心路線形成的態(tài)度似乎特別強烈。當(dāng)通過中心路線說服時，我們不太容易受到其他人的影響;稍后嘗試改變主意，我們更有可能以符合我們新態(tài)度的方式行事。

說服的外圍路線

當(dāng)闡述較低時，我們更有可能通過外圍路線說服。在外圍路線中，我們很容易受到實際上與手頭問題無關(guān)的線索的影響。例如，我們可能會被說服購買產(chǎn)品，因為著名或有吸引力的發(fā)言人使用該產(chǎn)品。在外圍路線中，我們也可能被說服支持某些東西，因為我們看到有很多支持它的論點，但我們可能不會仔細(xì)考慮這些論點是否真的有好處。

但是，即使我們通過外圍路由做出的決定似乎不太理想，外圍路由也存在一個重要原因。仔細(xì)思考我們?nèi)粘Ｉ钪斜仨氉龀龅拿恳粋€決定都是不可能的，這樣做甚至?xí)?dǎo)致決策疲勞。并非每個決定都同樣重要，對于一些實際上并不重要的問題（例如在兩種非常相似的消費品之間進(jìn)行選擇），使用外圍路線可以釋放出精神空間來更仔細(xì)地權(quán)衡利弊當(dāng)我們面臨更大的決定時。

示例

作為闡述可能性模型如何工作的一個例子，回想一下“得到牛奶？“20世紀(jì)90年代的運動，其中名人被描繪成奶辣味。一個沒有足夠時間關(guān)注**的人會有較低水平的闡述，所以他們可能會因為看到最喜歡的名人帶有牛奶胡須而被說服（即他們會通過外圍路線說服）。然而，特別注重健康的人可能會對這個問題有更高的闡述，所以他們可能不會發(fā)現(xiàn)這個**特別有說服力。相反，一個精心設(shè)計水平較高的人可能會更有效地說服一個利用中心路線的**，比如牛奶對健康有益的概要。

與其他理論的比較

闡述似然模型類似于研究人員提出的另一種說服理論，即由Shelly Chaiken開發(fā)的啟發(fā)式系統(tǒng)模型。在這個理論中，也有兩條說服路線，分別稱為系統(tǒng)路線和啟發(fā)式路線。系統(tǒng)路線類似于精化似然模型的中心路線，而啟發(fā)式路線類似于外圍路線。

然而，并非所有研究人員都認(rèn)為有兩種說服途徑：一些研究人員提出了一種單一的說服模式，其中只有一種說服途徑，而不是中央和外圍途徑。

結(jié)論

闡述似然模型一直是心理學(xué)中一個有影響力且被廣泛引用的理論，其主要貢獻(xiàn)是人們可以根據(jù)他們對特定主題的闡述水平，以兩種不同方式之一說服事物。

來源和其他閱讀：

• Darke，彼得。“啟發(fā)式系統(tǒng)的說服模型”。社會心理學(xué)百科全書。由Roy F.Baumeister和Kathleen D.Vohs編輯，SAGE Publications，2007428-430。
• Gilovich，Thomas，Dacher Keltner和Richard E.Nisbett。社會心理學(xué)。第1版，W.W。Norton&Company，2006。https://books.google.com/books？id GxXEtwEACAAJ 128 129 130 131 Petty，Richard E.和John T.Cacioppo。"說服的闡述似然模型。"實驗社會心理學(xué)進(jìn)展，191986123-205。https://www.researchgate.net/publication/270271600???詳細(xì)說明?可能性?模型??說服
• Wagner，Benjamin C.和Richard E.Petty。"說服的闡述可能性模型：深思熟慮和不深思熟慮的社會影響力。"社會心理學(xué)理論，由Derek Chadee編輯，John Wiley&Sons，2011,96-116。https://books.google.com/books/about/theory_in_Social_Psychology.html？id=DnVBDPEFFCQC