如何做市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)劃

如何做市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)劃

不同行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃是不同的,但一般來(lái)講都有以下幾個(gè)部分:\\x0d\\x0a 一、目前的市場(chǎng)狀態(tài) 。\\x0d\\x0a 二、我們企業(yè)的市場(chǎng)份額與現(xiàn)狀分析,包括優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的分析。

業(yè)務(wù)員如何“五步”打開(kāi)新的區(qū)域市場(chǎng)!

作為一名業(yè)務(wù)員,首次被派到市場(chǎng)上,面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,公司又急迫地要求業(yè)績(jī)的時(shí)候,將如何面對(duì)? 此時(shí),業(yè)務(wù)員不妨按以下幾個(gè)步驟循序漸進(jìn)地去做市場(chǎng),銷(xiāo)售量就一定會(huì)不斷地提高,并最終成為業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的“根據(jù)地”。 **步 熟悉你所在的市場(chǎng) 一、市場(chǎng)基礎(chǔ)資料調(diào)研 市場(chǎng)基礎(chǔ)資料主要是指業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、人文背景等詳盡狀況。

這些情況都是業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)前必須掌握的資料。

1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、鐵路、水路等)面積等情況。 2、行政區(qū)域資料包括市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)城市、鄉(xiāng)村的數(shù)量,以及他們面積大小與經(jīng)濟(jì)、政治地位等。 3、人口資料是指數(shù)量、構(gòu)成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。 4、經(jīng)濟(jì)狀況資料包括經(jīng)濟(jì)水平、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)(工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)等)、消費(fèi)能力等。

5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風(fēng)景名勝、名人賢士、生活及禮儀習(xí)慣等。 這些因素對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有著直接或間接的影響,所以在產(chǎn)品投放或開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)之前要了解清楚這些資料。 基礎(chǔ)資料的獲得可采取收集書(shū)面材料(當(dāng)?shù)貓?bào)刊、雜志及地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒、地方志等)和市場(chǎng)調(diào)研(觀察、走訪(fǎng)市場(chǎng))兩種方式。

業(yè)務(wù)員通過(guò)閱讀大量書(shū)面材料、到市場(chǎng)上與各類(lèi)人**談來(lái)熟悉區(qū)域內(nèi)人群生活方式,逐步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)。 二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 在對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況有了全面了解之后,業(yè)務(wù)員就應(yīng)該開(kāi)始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了,看看業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做些什么、情況怎樣。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要要了解以下幾個(gè)方面的情況: 1、 廠家:廠家數(shù)量。

2、 品牌:各廠家的產(chǎn)品品牌及運(yùn)作狀況。 3、 產(chǎn)品:產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號(hào),銷(xiāo)售狀況。 4、 產(chǎn)品進(jìn)入期:首次進(jìn)入該市場(chǎng)的時(shí)間。

5、 銷(xiāo)售量:每個(gè)品牌每月的銷(xiāo)量。 6、 市場(chǎng)容量:通過(guò)每個(gè)品牌的年銷(xiāo)售量可以計(jì)算出總的市場(chǎng)容量。 7、 市場(chǎng)占有率:了解每個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率情況。 8、 促銷(xiāo)活動(dòng):觀察每個(gè)廠家正在進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

9、 經(jīng)銷(xiāo)情況:每個(gè)品牌都由哪些經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo),銷(xiāo)量如何。 10、 市場(chǎng)或通路:了解每個(gè)品牌都由哪種市場(chǎng)通路進(jìn)行銷(xiāo)售。 在實(shí)際操作中,業(yè)務(wù)員可以通過(guò)如下幾種方式來(lái)獲得以上資料:一是逛市場(chǎng)(俗稱(chēng)掃街);二是詢(xún)問(wèn)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商(尤其是零售商);三是詢(xún)問(wèn)搬運(yùn)工;四是詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者。 在這里特別需要指出的是:搬運(yùn)工是一個(gè)特殊的,同時(shí)也是特別需要注視的群體。

因?yàn)槭袌?chǎng)里的貨物裝卸都由他們來(lái)進(jìn)行,所以他們最清楚每個(gè)廠家的具體情況。他們生活在**底層,只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品,他們會(huì)告訴你想要的信息。 三、 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研 業(yè)務(wù)員在了解經(jīng)銷(xiāo)商及下級(jí)**數(shù)量、銷(xiāo)售產(chǎn)品品種、資金實(shí)力、信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)能力的同時(shí)還要了解經(jīng)銷(xiāo)商的地址、電話(huà)、店主、聯(lián)系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實(shí),少走彎路,避免受到別的商家,還可以使業(yè)務(wù)員對(duì)所轄區(qū)的市場(chǎng)有一個(gè)透徹的了解,只有這樣,開(kāi)展工作才能思路清晰,方法得當(dāng)。

業(yè)務(wù)員必須多下些功夫,用半個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間去了解、熟悉市場(chǎng),在這方面,走馬觀花、敷衍了事是行不通的! 第二步 選擇經(jīng)銷(xiāo)商 在熟悉了市場(chǎng)后,業(yè)務(wù)員便可著手開(kāi)展具體的業(yè)務(wù)工作了。而這時(shí)首先要做的便是尋找并選擇經(jīng)銷(xiāo)商。那么,一個(gè)**的經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么呢? 1、積極性。

經(jīng)銷(xiāo)商的積極性是業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷(xiāo)商的首要條件,也就是要選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思想,因?yàn)樵俅蟮慕?jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)營(yíng)再好的經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)你產(chǎn)品的積極性,不配合業(yè)務(wù)員的工作,那肯定不會(huì)有好的銷(xiāo)量。相反,不管經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模有多小,只有他的積極性高,配合得當(dāng),銷(xiāo)量自然會(huì)提高。**思想的經(jīng)銷(xiāo)商可以把二流的品牌做到**的銷(xiāo)量,二流思想經(jīng)銷(xiāo)商把**的品牌也只能做到二流的銷(xiāo)量。

但是也要警惕過(guò)度的積極和熱情,因?yàn)槟怯?*的嫌疑。對(duì)于口碑不好、人品不佳、有**史的經(jīng)銷(xiāo)商,業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。 2、經(jīng)營(yíng)能力。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力體現(xiàn)在三個(gè)方面:一是資金實(shí)力(流動(dòng)和后備資金量;倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力);二是銷(xiāo)售**(經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌、品種、數(shù)量;下級(jí)**數(shù)量;市場(chǎng)覆蓋面等);三是經(jīng)營(yíng)頭腦(管理能力、經(jīng)營(yíng)觀念、個(gè)人文化、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等)。

3、信譽(yù)度。沒(méi)有人愿意和不講信譽(yù)的人打交道,信譽(yù)好的經(jīng)銷(xiāo)商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)的好與壞呢,方法很簡(jiǎn)單,就是走訪(fǎng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、搬運(yùn)工,只要多找他們聊一聊,就不會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商的表象所欺騙。

通過(guò)以上考察,業(yè)務(wù)員就基本可以知道哪些經(jīng)銷(xiāo)商是較為理想的選擇了。將這些經(jīng)銷(xiāo)商排排隊(duì),分出主次和他們進(jìn)行接觸。然后再根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商提出的經(jīng)銷(xiāo)條件,**確定合作對(duì)象。 業(yè)務(wù)員一定要分別與經(jīng)銷(xiāo)商洽談,因?yàn)橹挥袑?duì)比,才能鑒別。

經(jīng)銷(xiāo)商一旦選定,很大程度上便決定了這個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)量。因此要慎之又慎!同時(shí)切記:選擇經(jīng)銷(xiāo)商后就不可隨意更換,往往很多**是由調(diào)換經(jīng)銷(xiāo)商造成的。換經(jīng)銷(xiāo)商就就象夫妻兩離婚一樣,雙方都要付出沉重的代價(jià),對(duì)以后再婚也會(huì)帶來(lái)影響。

第三步制定市場(chǎng)啟動(dòng)方案 業(yè)務(wù)員要同經(jīng)銷(xiāo)商一起制定出一個(gè)符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的市場(chǎng)啟動(dòng)方案,切忌不制定方案,胡亂上貨,那樣只能賠了夫人又折兵。 1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(最基礎(chǔ)指標(biāo)):業(yè)務(wù)員先要有明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)(月度、年度、區(qū)域、市場(chǎng)份額等目標(biāo))。目標(biāo)的設(shè)定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性,遵循?。

新業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做好自己的市場(chǎng)?

**步:學(xué)會(huì)做人,拉近與客戶(hù)的距離 銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶(hù)打交道,銷(xiāo)售員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了,才有機(jī)會(huì)向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品,客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手,**件事情就是學(xué)會(huì)做人,不斷培養(yǎng)自己的情商,拉近與客戶(hù)的距離。

首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。

在自己的心目中沒(méi)有什么不可能,決不懷疑自己的公司,決不懷疑公司的產(chǎn)品,決不懷疑自己的能力,相信自己一定能夠征服客戶(hù),客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí),業(yè)務(wù)新手心里要明白:這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng),沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法,那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。

其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅,業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中??蛻?hù)不理采你,你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己,關(guān)心他及他周邊的人,用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人,如每次拜訪(fǎng)為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況,你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況;市場(chǎng)的真實(shí)情況,你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線(xiàn),親自去了解市場(chǎng)情況;客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況,你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。

再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手,很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神,是不可能獲得客戶(hù)的認(rèn)可的。

因?yàn)樽鲣N(xiāo)售,業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng),沒(méi)有太多的老本吃,唯獨(dú)的方法是比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間更長(zhǎng),比別人拜訪(fǎng)的客戶(hù)更多,比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率更高,也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣,個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高,個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升,才有可能得到客戶(hù)的認(rèn)可。 接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。

業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠,還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,堅(jiān)決不做任何有損客戶(hù)與廠家利益的事情,公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信,不能做到的事情堅(jiān)決不承諾,承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣,才能使客戶(hù)依賴(lài)你,才有可能獲取客戶(hù)**的支持與配合。

**業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂,而客戶(hù)什么都不懂,客戶(hù)不如自己”而不值得去問(wèn),也不要有“問(wèn)多了,怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣。

傾聽(tīng),可以使你變得更聰明,更能受到對(duì)方的尊重。第二步:從簡(jiǎn)單做起,讓客戶(hù)不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手,一下市場(chǎng),就想管理多大多大的區(qū)域,就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受**經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等因素的制約,業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng),難度很大。

業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí),只有從簡(jiǎn)單做起,從容易做起,做點(diǎn)成績(jī)出來(lái),不讓客戶(hù)小瞧你。 1、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大,每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元,如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū),飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊,業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。

選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起,對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小,業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確,知道應(yīng)該去做什么,應(yīng)該怎么做;二則管理區(qū)域小,相對(duì)更容易操作,操作成功的機(jī)會(huì)要大些;三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。 2、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。

銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的工作,活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)**、客戶(hù)資信調(diào)查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多,有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)執(zhí)行到位,將每個(gè)層級(jí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理好,確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪(fǎng)零售店,幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎(chǔ)性的開(kāi)始,一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能,再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批,二則證明給客戶(hù)看,你是最棒的。

只有這樣,才有可能取得客戶(hù)的認(rèn)可與信任,最終達(dá)到駕馭和管理客戶(hù)乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。第三步:與客戶(hù)共同銷(xiāo)售,用業(yè)績(jī)贏取客戶(hù)充分信賴(lài) 通過(guò)做人,拉近了與客戶(hù)的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起,客戶(hù)再也不小看你了。

但做銷(xiāo)售,最終的結(jié)果是銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái),業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,將客戶(hù)的**充分的調(diào)動(dòng)起來(lái),與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng),獲取良好的百科市場(chǎng)業(yè)績(jī),最終使自己成為客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系,讓客戶(hù)感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。 1、幫助客戶(hù)重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析,評(píng)估客戶(hù)的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),制定客戶(hù)現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等; 2、與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。

業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶(hù)親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線(xiàn),根據(jù)客戶(hù)發(fā)展的總體規(guī)劃與要求,搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn),不斷壯大客戶(hù)的分銷(xiāo)**; 3、與客戶(hù)共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶(hù)管理市場(chǎng),包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等; 4、幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶(hù)提升外,還應(yīng)成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn),通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶(hù)提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平。