如何做市場銷售規(guī)劃

如何做市場銷售規(guī)劃

不同行業(yè)的市場規(guī)劃是不同的，但一般來講都有以下幾個部分：\\x0d\\x0a 一、目前的市場狀態(tài) 。\\x0d\\x0a 二、我們企業(yè)的市場份額與現(xiàn)狀分析，包括優(yōu)勢與劣勢的分析。

業(yè)務員如何“五步”打開新的區(qū)域市場！

作為一名業(yè)務員，首次被派到市場上，面對陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業(yè)績的時候，將如何面對？ 此時，業(yè)務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，并最終成為業(yè)務員銷售的“根據(jù)地”。 **步　熟悉你所在的市場 一、市場基礎資料調研 市場基礎資料主要是指業(yè)務員轄區(qū)內的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。

這些情況都是業(yè)務員開展業(yè)務前必須掌握的資料。

1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。 2、行政區(qū)域資料包括市場區(qū)域內城市、鄉(xiāng)村的數(shù)量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。 3、人口資料是指數(shù)量、構成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。 4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業(yè)（工業(yè)、農業(yè)、服務業(yè)等）、消費能力等。

5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。 這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。 基礎資料的獲得可采取收集書面材料（當?shù)貓罂?、雜志及地圖、統(tǒng)計年鑒、地方志等）和市場調研（觀察、走訪市場）兩種方式。

業(yè)務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人**談來熟悉區(qū)域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。 二、市場競爭對手調研 在對市場的基礎情況有了全面了解之后，業(yè)務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了，看看業(yè)內競爭對手在做些什么、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況： 1、 廠家：廠家數(shù)量。

2、 品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。 3、 產品：產品品種、規(guī)格、型號，銷售狀況。 4、 產品進入期：首次進入該市場的時間。

5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。 6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。 7、 市場占有率：了解每個品牌的市場占有率情況。 8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。

9、 經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。 10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。 在實際操作中，業(yè)務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場（俗稱掃街）;二是詢問各級經銷商（尤其是零售商）;三是詢問搬運工;四是詢問消費者。 在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。

因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在**底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。 三、 經銷商調研 業(yè)務員在了解經銷商及下級**數(shù)量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯(lián)系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業(yè)務員對所轄區(qū)的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。

業(yè)務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！ 第二步　選擇經銷商 在熟悉了市場后，業(yè)務員便可著手開展具體的業(yè)務工作了。而這時首先要做的便是尋找并選擇經銷商。那么，一個**的經銷商的標準究竟是什么呢？ 1、積極性。

經銷商的積極性是業(yè)務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業(yè)務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規(guī)模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。**思想的經銷商可以把二流的品牌做到**的銷量，二流思想經銷商把**的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有**的嫌疑。對于口碑不好、人品不佳、有**史的經銷商，業(yè)務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。 2、經營能力。經銷商的經營能力體現(xiàn)在三個方面：一是資金實力（流動和后備資金量;倉儲運輸能力）;二是銷售**（經營產品品牌、品種、數(shù)量;下級**數(shù)量;市場覆蓋面等）;三是經營頭腦（管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等）。

3、信譽度。沒有人愿意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業(yè)務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然后再根據(jù)每個經銷商提出的經銷條件，**確定合作對象。 業(yè)務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。

經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎！同時切記：選擇經銷商后就不可隨意更換，往往很多**是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以后再婚也會帶來影響。

第三步制定市場啟動方案 業(yè)務員要同經銷商一起制定出一個符合當?shù)貙嶋H情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。 1、營銷目標（最基礎指標）：業(yè)務員先要有明確的業(yè)績目標（月度、年度、區(qū)域、市場份額等目標）。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性，遵循?。

新業(yè)務員應該怎么做好自己的市場？

**步：學會做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業(yè)務新手，**件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

首先業(yè)務新手要做一個自信的人。

在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。

其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等;客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況;市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況;客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。

因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。 接著業(yè)務新手要做一個可靠的人。

業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶**的支持與配合。

**業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。

傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情。由于受**經驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。

業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。 1、從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。

選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做;二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些;三是便于業(yè)務新手樹立信心。 2、從最簡單和最基礎的工作開始。

銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內容主要包括區(qū)域市場調查、競爭對手分析、市場開發(fā)**、客戶資信調查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網(wǎng)點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。

只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。

但做銷售，最終的結果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的**充分的調動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的百科市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。 1、幫助客戶重新調研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等; 2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點。

業(yè)務新手動員客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點，不斷壯大客戶的分銷**; 3、與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網(wǎng)點的管理、競爭策略的制定與調整等等; 4、幫助客戶提高經營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。