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印象溫州

的第一印象。quot溫州是溫州洗發(fā)屋在街上，它遍布全國。我不不知道是不是連鎖，反正很紅火。此外，許多人在溫州擦鞋，所以最初的印象溫州那里的人喜歡出國旅游，做些小生意。這是初步判斷。畢竟我見識少。我在日照創(chuàng)業(yè)的時候，在山東，形容一個人勢利一般是這樣描述的：XX是商人，甚至有貶義的味道在里面。所以一開始我以為溫州人都是出來做生意的，應(yīng)該是生意人，于是在腦子里無形中形成了一種偏見，認(rèn)為做生意的人都很勢利，很難交往。

有一種說法是我不我不明白，但我不。我不明白！真正接觸溫州人后，我覺得他們是一個值得尊敬的群體，因為他們身上有很多優(yōu)秀的品質(zhì)。本來今天想寫印象溫州的，但是對溫州的吃喝玩樂真的很陌生，因為只去過一次溫州，所以就寫印象溫州人和。quot。

我我是一名年輕的企業(yè)家，我還沒有沒有取得多大成就。我自己很難見到高端人士。我在青島認(rèn)識的一些高端人士都是阿軍介紹的。當(dāng)我問我在學(xué)校的工作時，阿俊問我過得怎么樣。我說我賺了。當(dāng)時只有兩款產(chǎn)品，但我們已經(jīng)做到了2萬元/天的營業(yè)額。教育產(chǎn)品的邊際成本相對較低，所以利潤相對較高。我大致向她描述了我在上海的工作。阿俊說，有空來看你，因為阿俊是上海大學(xué)的畢業(yè)生。她對上海很熟悉，有很多同學(xué)。青島到上海的航班密度比較高，從青島到上海非常方便。然后我就約好了，因為我說要介紹胡先生給阿俊面試。阿俊很喜歡和有思想的人交流。兩天后，阿俊打電話給我。她說她想和一個朋友去參觀學(xué)校。另一方面，她想知道柯凡模式是否可行。那時，她還沒有我說不出這個朋友是誰。后來，阿俊沒有因為報紙上的一些事情，我不能來。她的朋友來了。這是我認(rèn)識的第一個溫州企業(yè)家。給他打電話。quot陳先生;quot。他去了上海交通大學(xué)學(xué)習(xí)。但是我我不打算去，所以我來這里聊天。他說核心課程就是下課后大家出來喝茶聊天。這是最有趣的事情。至于老師說的，那是基本沒用，因為EMBA是為跨國公司設(shè)計的課程，對本土企業(yè)沒什么用，但是這些學(xué)EMBA的同學(xué)都是資源，所以下課后大家會聚在一起吃喝玩樂。他給了我一張名片，上面有一個簡單的標(biāo)題。他是一家投資公司的董事長，名片也比較簡單。他是一個比較能干的人，給人一種很踏實的感覺。他使用Vertu收集器手機(jī)，很漂亮，拿在手里感覺很好。他的EMBA同學(xué)給他發(fā)短信，告訴他晚上去哪里吃飯。他把手機(jī)給我，讓我看短信，問我知不知道這家餐廳。我說我不。不知道，就是覺得手機(jī)挺酷的。

他說他是溫州人。目前以投資為主。如果有好的項目，他可以提供給他，或者合作或者轉(zhuǎn)讓。他甚至讓我去問胡老師要不要投資學(xué)校，因為他說投資教育不僅可以積累名氣，還可以為投資公司積累道德。關(guān)鍵是他很看好問學(xué)校，雖然當(dāng)時學(xué)校的教育商城剛剛盈利。我想他肯定不知道。我不懂互聯(lián)網(wǎng)。我以為交流會很難。我用小黑板分析了學(xué)校的發(fā)展模式。模型很簡單。我讓學(xué)校提供品牌支持，產(chǎn)品研發(fā)，**，售后，而推廣銷售過程由**商完成。我擔(dān)心他沒有。我不明白。我還特意畫了一個拓?fù)鋱D。他說這種模式很簡單，和地面做服裝品牌的模式完全一致。他說這種模式是可行的。只要**能賺錢，這個模式就能做大。如果**可以不賺錢，這個模式就沒用了。相反，如果**人可以不賺錢，肯定是產(chǎn)品有問題，所以歸根結(jié)底，模式好，成功靠產(chǎn)品。他說他做了20年的鞋，基本上都是帶一雙鞋，所以知道多少錢。如果是溫州生產(chǎn)的，他也知道是哪個廠生產(chǎn)的。他說現(xiàn)在凡客誠品很受歡迎。如果有質(zhì)量非常好的鞋子，在網(wǎng)上推廣，使用和凡客一樣的模式，需要多少廣告費(fèi)和成功？如果讓你在網(wǎng)上推銷鞋子，你會怎么做？這是他當(dāng)時問我的問題。

我說，首先，讓我們讓我們分析一下萬科的成功。雖然萬科做到了年銷售額5億，我們只能承認(rèn)它是一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，但是我們可以 t承認(rèn)它是服裝品牌，因為大多數(shù)買過它衣服的人都不會再買，因為質(zhì)量實在太差。當(dāng)我們剛開始做教育商城時，我們想了解萬科的分配方法。我們買了5塊萬科這些衣服都很便宜。一件衣服大約90元。但是我拿到之后就明白了，和地攤上十塊錢的衣服沒什么區(qū)別，看看萬科的口碑。是詛咒，因為他是一群做互聯(lián)網(wǎng)的人做出來的，他追求的是盈利。這是他成功的第一個原因，即產(chǎn)品成本很低。因此，很多服裝品牌在模仿凡客 it’瘋狂的廣告宣傳，因為服裝成本太高。那么凡客為什么要用這么便宜的衣服來沖擊市場呢？因為它的推廣成本，柯凡的衣服是50%左右，所以如果產(chǎn)品的***超過50%，肯定是虧損的。同時，柯凡的創(chuàng)始人是**圈的人，他最初的廣告都是按效果付費(fèi)的。比如他在新浪上放廣告，按照賣39元傭金的方式合作，這也是圈外人可以我不明白。所以除了柯凡，一直沒有好的服裝品牌，因為正規(guī)品牌不會做線上直銷模式，會直接沖擊地面**體系，適得其反。不是說通過**賣鞋不可行，而是現(xiàn)在的**決定了如果你想通過瘋狂的廣告砸一個品牌，你必須

有足夠的利潤空間來平衡廣告費(fèi)，必然要犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。

陳總說，這和他分析的差不多，而且還預(yù)言凡客堅持不了多久，因為一個品牌，如果第一款產(chǎn)品沒有把品牌形象樹好，后面即便是再努力，也很難彌補(bǔ)人們對其第一印象，就如同BYD和吉利一樣，即便是推出百萬的轎車，也沒人認(rèn)為這是個高端品牌。我說，假如讓我來推廣鞋子的呢？還是要分情況的：假如是正規(guī)品牌的授權(quán)，例如NIKE，那么我會去開淘寶商城，借助品牌自身的影響力，我自然就可以產(chǎn)生收入。當(dāng)我談到這個話題的時候，他打斷了我，他說你的這個想法很好，因為互聯(lián)網(wǎng)很難讓別人信賴一件名牌是**，而淘寶商城的**認(rèn)證可以解決這個問題，他問我，那你可以去組建個團(tuán)隊，專門幫一些大公司去開淘寶商城，簽定3~5年的****協(xié)議，這樣你越做越大，借助別人的品牌，就可以把自己的事業(yè)做大了。

當(dāng)時聽到他的分析，我覺得理論上可行，但是總是不知道如何和人家商家談判，何況自己的心也不在淘寶商城上，但是今天回頭看看，我錯失了一個很大的機(jī)會，上一期《淘寶天下》就是介紹了一個做淘寶商城的公司，他們現(xiàn)在已經(jīng)與20多個品牌簽定了商城推廣協(xié)議，一般都是3年的合同，因為大部分品牌都不熟悉**推廣，而他們專業(yè)做商城，自然可以得到青睞，同時有成功案例，做的越多，越容易做大，因為發(fā)貨的時候，他們會同時夾上其他品牌的廣告頁以及現(xiàn)金券，現(xiàn)在一年有1000多萬的毛利潤了。如果是新品牌，想通過**來炒起來的話，我建議不要做B2C獨立商城，還是要進(jìn)軍淘寶，因為淘寶已經(jīng)成了**購物人群的聚集地，如果我們另辟平臺，那么就是舍本逐末了，就如同蘭繆內(nèi)衣一樣，投入500萬的廣告費(fèi)，就可以砸出一個**品牌。他否定了這個思路，他說對于有風(fēng)險投資的公司而言，這個思路是可行的，而且很多公司接到風(fēng)險投資以后，就拼命的花錢，因為他們可能不是追求有多少利潤，而是希望在花錢的過程中，造一些假，空手套出一些現(xiàn)金來，他說他本身是做投資的，對這個最熟悉，他的建議是如果是對于一個外行的人而言，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，還是要從小慢慢做起，至少要有2年的熟悉期，等對**有把握的情況下，那么可以采取這種方式。我說如果是新品牌，還有一個方式，就是做成一個B2C獨立商城，但是總站不銷售，全部由**站去銷售，和問學(xué)堂的模式一樣，而且必須交費(fèi)才可以獲取**資格，但是這個就有前提：產(chǎn)品必須是可靠的，而且能夠產(chǎn)生回頭客，同時****性提成，例如有個顧客是我推廣過來的，那么無論他以后來消費(fèi)什么，我都有提成，這樣可以讓大家把**當(dāng)成一個事業(yè)去做，越積累越大雪球。

陳總說這個思路是可行的，但是對于一個企業(yè)而言，最難的就是招**，那么你覺得如何才能招到**呢？我說，這個就是我們擅長的了，**是分為兩級的，第一級如同區(qū)域**，例如你有個賣鞋的B2C商城，我是你的一級**，那么我可以往下發(fā)展**，這些**是直接的推廣者，例如他們的推廣傭金是25%，我提成他們的5%的銷售傭金，在**上擁有人脈資源的人很多，那么可以把一級**放給他們，他們會努力的去推廣的，同時收了**費(fèi)歸一級**所有，這個模式和現(xiàn)實中渠道是完全一樣的。他問我，你有多大的把握？我說問學(xué)堂一天的時間招了40個**，廣告很快就在**上鋪天蓋地了，所以我覺得可以瞬間啟動。就聊了這么多，他也沒表態(tài)，然后他提議一起去吃飯，我沒去，因為畢竟是他同學(xué)聚會，我給阿俊打了個電話，把情況向阿俊姐匯報了一下，阿俊說這個朋友很不一般，是商會的秘書長，也就是三把手，而且也是著名皮鞋（暫時保密吧）的山東區(qū)域總代，現(xiàn)在投資公司的流動資金都超過一億元…… 聽了以后，后悔自己如此的自大，還在人家面前賣弄**，我想為什么他那么快就告辭了，肯定是對俺不滿意，不過事情沒想象的那么糟糕，過了一個星期左右，溫州一家健身器械工廠的老大聯(lián)系上了我，他姓胡，稱他胡總，他說陳總是這家健身器械的投資方，他聽陳總提起過我，陳總讓他找我，先拿健身器械試水一下互聯(lián)網(wǎng)。胡總是我接觸過的第二個溫州人，當(dāng)時我回青島處理點事情，胡總到上海找我，我說我在青島啊，胡總說，那幫你買上機(jī)票吧，我說不用的，于是我自己買了機(jī)票就飛回了上海，我媳婦和我一起去“一茶一座”會見了胡總，當(dāng)時還有健身器械的上海方的經(jīng)理，是個美女姐姐，我稱她王姐吧，王姐是地道的上海人，氣質(zhì)非凡。

胡總的筆記本非常吸引人，屏幕可以旋轉(zhuǎn)，還可以用屏幕上寫字，那天我是被筆記本深深的吸引住了，后來我回家以后，也買了一個功能完全一樣的，不過我買的是二手的，IBM系列的X41，言歸正傳，胡總展示了一下他們公司的產(chǎn)品，看過以后最大的感覺就是設(shè)計的很有情調(diào)，有點韓國的設(shè)計風(fēng)格，很有藝術(shù)感，不像國內(nèi)的健身器械、**器械那么生硬。因為當(dāng)時他們主要是給國外大品牌做代工，準(zhǔn)備設(shè)計個新品牌走內(nèi)銷，當(dāng)時名字還沒起，那天和他們聊的時間很短，然后就離開了，那天還挺奇怪的，不知道是不是在飛機(jī)上被人傳染了，下午的時候我就發(fā)高燒了，一直燒到了第二天。第二次見胡總，是他從**回來，他提前一周告訴我他的行程**，他是一個做事很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍f每次出差以前，都把行程中需要買的機(jī)票買好，這樣可以防止自己中途變卦，他到青島找我，商討了一下這個產(chǎn)品的推廣思路，后來決定走淘寶商城，他那個時候已經(jīng)想到了BESTFEEL這個名字，后來就決定使用這個商標(biāo)了，現(xiàn)在已經(jīng)做大了。胡總給我最大的感觸，就是**性非常強(qiáng)，他每天都做一下**，并且嚴(yán)格按照**去做事，有大**，也有細(xì)分的**，記得當(dāng)時他住在青島報社旁邊的泛海名人酒店，坐在床上可以看到海景，真舒坦。

我回青島以后，就有機(jī)會認(rèn)識更多的溫州朋友了，我才第一次感悟到，溫州人才是我們學(xué)習(xí)的榜樣，有一次去他們的辦公室，他們幾個朋友，有開法拉利的，有開陸虎的，我想辦公室肯定很氣派，但是我去了以后，感覺完全不是如此，他們的辦公室就在一個民宅里，他們那里有個朋友開玩笑的說：辦公室，就是日常聊天的地方，要那么氣派干嘛啊，浪費(fèi)啊。說說俺在溫州圈子里看到的和學(xué)到的： 1.該違章的時候，一定要會違章，該守法的時候，一定要守法。當(dāng)談到QQ是**起家的、迅雷優(yōu)酷做盜版起家的、HAO123是做**起家的、凡客的衣服就是垃圾……陳總說，如果你在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開車，前面是拖拉機(jī)，而且行使在快車道上，如果按照交通法的規(guī)定，你是不能從右側(cè)超車的，那么你只能一直都在拖拉機(jī)后面走，那么你永遠(yuǎn)都跑不快，而別人呢，則會從拖拉機(jī)右邊超過去……假如在北京，大部分人都在遵守交通規(guī)則，而你卻從右邊超車，而且違章了，那么交警一定會抓著你。

他說，任何一個行業(yè)發(fā)展的初期，就如同鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的馬路，你要懂的游戲規(guī)則，快速的發(fā)展起來，相反，如果你一直都希望遵守游戲規(guī)則，結(jié)果你會和拖拉機(jī)一樣慢，相反，當(dāng)一個行業(yè)成熟的時候，就如同在大城市開車一樣，你一定要遵守交通規(guī)則，否則你就會被懲罰，就如同凡客發(fā)展初期，如果是高品質(zhì)的服裝賣低價，那么一定虧損，賺不到錢，就是一個企業(yè)最大的失敗，相反，凡客賺到了錢，那么當(dāng)**成熟的時候，他因為有錢了，所以可以創(chuàng)建新的高端品牌，一樣可以做起來，所以一定要知道自己所在的馬路，到底是農(nóng)村，還是大城市。 2.投資房產(chǎn)、投資地皮、投資煤炭、投資紅酒、投資農(nóng)產(chǎn)品等等，溫州人一直都走在其他省份的前頭，這是為什么呢？陳總說，這里面是有兩大根本因素的，第一，溫州人喜歡有錢一起賺，從溫州人的發(fā)展史就可以看出來，例如最初有人出去打工，發(fā)現(xiàn)做鞋這個買賣不錯，于是就把這個技術(shù)帶回了家，于是讓舅舅家做鞋盒，讓姨媽家做鞋帶……就這樣，大家都發(fā)展起來了。第二，雖然每個省都有商會，但是多數(shù)都是形同虛設(shè)，而溫州商會則不同，會發(fā)揮真正的作用，就是讓大家把最近一段時間發(fā)現(xiàn)的好項目分享出來，然后大家共同進(jìn)入一個市場，而且協(xié)會和協(xié)會之間也會定期的交流。

3.把1個項目堅持上30年，不如把10個項目堅持上3年。他說一個行業(yè)最有前途的是前3年，因為這個階段錢好賺，例如最初從溫州販賣皮鞋到青島，20元進(jìn)的，賣100元，非常好做，因為賣皮鞋的就這么幾家，市場幾乎處于半壟斷狀態(tài)，但是3年后，大家都知道了這里面的利潤，不僅僅賣皮鞋的越來越多了，而且價格越來越透明了，這個時候，他就會選擇退出，他說賺錢是硬道理，不要追求什么品牌，當(dāng)你有了足夠的錢的時候，品牌瞬間就可以產(chǎn)生。他說，在中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，一定要多元化發(fā)展，所以一定要有信息，聽說什么東西賺錢，馬上進(jìn)入，不要等待，所以他涉及的領(lǐng)域有：房產(chǎn)、紅酒、健身器械、海鮮酒店等等。 4.溫州人喜歡讓別人賺錢，不喜歡自己賺錢，他說，這是北方人和南方人最大的差別，北方人喜歡把股份和權(quán)利全掌握在自己手里，喜歡那種虛擬的排場，例如跟朋友炫耀：這個公司是我一個人的。

而溫州人恰好相反，他說如果看好了一個市場，會自己投資，讓有能力創(chuàng)業(yè)的人來占股份經(jīng)營，他拿自己的酒樓來舉例，他說，這個酒店是他投資的，但是他并不懂海鮮，于是他就找到了一個同行的大堂經(jīng)理，他說我也不給你發(fā)工資，但是我給你40%的股份，你愿意干嗎？！對方當(dāng)然愿意干，而且他會當(dāng)成自己的事去做。他們溫州人自己彼此也合作，他們在青島，基本上壟斷了紅酒、服裝品牌、鞋子、眼鏡，你說佩服不？他們分工很明確，例如有的人專業(yè)做品牌眼鏡店，那么其他人就入股，他全心的投入做眼鏡店，例如有人專業(yè)做****的服飾，那么大家再入股，這樣他們又可以進(jìn)行資源共享，如果你拿張他們的名片，你會發(fā)現(xiàn)，他們名片后面的品牌都有十多個，而且全是知名品牌。 5.錢生錢是最快的，他說創(chuàng)業(yè)一定要研究未來發(fā)展趨勢，**未來必然要開放個人銀行，所以他們準(zhǔn)備進(jìn)軍這個市場，他們現(xiàn)在主要做的業(yè)務(wù)就是資本運(yùn)作，其實說起來是非常簡單，就是有大企業(yè)，貸了銀行的款，還不上了，他們能夠幫著還上，然后銀行再貸款給企業(yè)的時候，再把這個錢還給他們，這個叫“架橋”，而且只做5000萬以上的單。

這個事他們做了好多年了，最近我經(jīng)常在車上聽收音機(jī)，聽到我們本地也有了，據(jù)說是第一家，哎，這就是信息落伍了。平時還做風(fēng)險投資，他說做風(fēng)險投資，基本上是5平3賺2賠，因為投資公司的錢，本身就是股東投進(jìn)來的，他說不會把股東的錢一次性投入到一個項目上，而是會給平均劃分到10份，這樣可以把風(fēng)險分散開，也就是不要把雞蛋放在同一個籃子里。這也是他給我的人生規(guī)劃建議，他說你要是想賺錢快，就要學(xué)會資本運(yùn)作和多項目同時做，項目小不要緊，你沒有時間也不要緊，你要學(xué)會讓別人賺大錢，你賺小錢，這樣你既輕松，又賺錢，而且你可以同時運(yùn)作幾十個項目，他說經(jīng)過事實證明，這是創(chuàng)業(yè)最快的方式，抱著一個方向不松手的，多數(shù)都*在了獨木橋上。接觸溫州人以后，我覺得他們是一群睿智的人，也是一群很平易近人的人，沒有大架子，同時都很注重個人形象，他們普遍顯的比較年輕，可能是與沒有什么生活壓力有關(guān)，與我想象中的溫州人是完全不一個樣子。