請問從別人那里盤下轉(zhuǎn)讓的店鋪，需要關(guān)注哪些方面？
請問從別人那里盤下轉(zhuǎn)讓的店鋪，需要關(guān)注哪些方面？
??位置，客流，面積，房租，轉(zhuǎn)讓費(fèi)，許可經(jīng)營項(xiàng)目，固定設(shè)施。這些問題是在接手之前就必須清楚的。
位置決定了店鋪的經(jīng)營內(nèi)容和營銷方案，比如周圍都是賣衣服的你去賣炒菜米飯肯定不行，但是賣飾品或者小零食的話就可以。
如果店鋪位置很好，例如金角銀邊，那么后期就可以省下很大一部分宣傳費(fèi)用。位置不好的…那就做外賣啊團(tuán)購吧。**是客流的動(dòng)線，如果不在動(dòng)線上，那就盡量走幽靜的，適合約會的路線;如果在動(dòng)線上，那活潑一點(diǎn)的比較好。
第二是客源年齡消費(fèi)水平，不同年齡有不同喜好，不同的消費(fèi)水平?jīng)Q定你的定價(jià)。這就不用說了吧，跟你設(shè)計(jì)什么的有關(guān)系，也跟你店的檔次有關(guān)系，你指望開個(gè)10平?jīng)]有廁所的星巴克。
問清楚面積是使用面積還是建筑面積，公攤是多少。房租**占支出的大頭。而且要跟房東商量好，漲不漲價(jià)，漲價(jià)的話怎么漲，房租是半年一交一年一交，從資金成本的角度來講，**次交的越少越好，以后的周期越短越好。
這些口說無憑，要寫在合同里。除了房租之外，其他的費(fèi)用有沒有，是多少。許可經(jīng)營項(xiàng)目，例如有些地方是不能動(dòng)明火，不能做餐飲的，盤之前一定問清楚。
這里指的是供電，有沒有380V的工業(yè)電，**電流是多少，有沒有天然氣，上下水，煙道，**空調(diào)。
第二部分，周圍鄰居店鋪的水平，經(jīng)營情況，各種檢查和稅費(fèi)，是否會在最近**。在準(zhǔn)備接受的時(shí)候問清楚，作為否決條件。
周邊都是3塊5塊的奶茶粉沖的奶茶，我做10塊的真奶真茶就很吃力。但是一但我培養(yǎng)起來，不但回頭客多，而且他們要不然跟我一樣漲價(jià)，要不然都要*。漲價(jià)，必然失去以前的固定客源。
如果你采取低價(jià)策略進(jìn)入市場，那么看看是不是顧客已經(jīng)有固定的消費(fèi)習(xí)慣和理念。要是周圍都不賺錢，憑啥你能賺很多。各種檢查和稅費(fèi)。
例如門口擺東西城管和保安管不管，有沒有各種稅務(wù)局工商局衛(wèi)生局莫名其妙的檢查和罰款，需不需要一開張就去**。是否會在最近**，可以問問周圍的店鋪，也可以去網(wǎng)上查，一般大型的城建改造都是會提前通知的。
第三部分。
轉(zhuǎn)讓協(xié)議，房東合同，押金，接收后裝修的時(shí)間算不算錢。轉(zhuǎn)讓協(xié)議網(wǎng)上有各種模版，不用我多說。重點(diǎn)是要寫清楚自轉(zhuǎn)讓之后甲方的以此店鋪的抵押，欠款與乙方無關(guān)。
寫清楚轉(zhuǎn)讓時(shí)間，成交付款的時(shí)間。
房東合同記得改名字，轉(zhuǎn)讓的時(shí)候房東作為第三方是必須在場的，轉(zhuǎn)讓協(xié)議簽完立馬簽房屋租賃合同，記得要在合同中提出乙方有優(yōu)先續(xù)租權(quán)，簡單的說就是老子要租你必須給租，老子不租了你才能租給別人或者收回去，房東卸磨殺驢的事情太多了。還有其實(shí)房東的人品也很重要，我認(rèn)識一個(gè)人不做了就是因?yàn)榉繓|總是來找事…押金是你要給房東的，如果你談判技巧好，那么可以包含在轉(zhuǎn)讓費(fèi)里。
裝修時(shí)間…我就不多說了，看你談的水平了，記得要房子的圖紙，有些墻是承重墻或者剪力墻，不能動(dòng)的。
大體就是這些，置于什么門頭大小啊，以前的經(jīng)營情況啊，房屋年限啊，都跟你關(guān)系不大。
想接手別人轉(zhuǎn)讓的店鋪，該怎樣進(jìn)行專業(yè)的了解與談判呢？
跟轉(zhuǎn)租人談的主要應(yīng)當(dāng)是轉(zhuǎn)讓費(fèi)的問題，正確的做法是，把店面業(yè)主請來三方一起協(xié)商、談判。還需注意以下幾點(diǎn)：
1、要注意查詢、督辦他該出面辦理的店面租賃許可及轉(zhuǎn)讓手續(xù)。
在簽訂店面租賃合同之前，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)看看你的上家與房東所簽的合同內(nèi)容，明確哪些條款可以繼承、哪些可以借鑒，哪些必須重來。
2、與房東簽訂新的店面租賃合同。租賃合同應(yīng)當(dāng)是越全面越細(xì)致越好，合同簽署完畢，按合同約定方式結(jié)付轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。
3、轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)協(xié)助接手方進(jìn)行過戶變更手續(xù)，因此，接手方要及時(shí)憑鑒定合同及其他所需證件到工商部門辦理好更名登記手續(xù)，以確定經(jīng)營的合法性。
4、如果店鋪經(jīng)營者也是承租人，則必須查看其與房屋產(chǎn)權(quán)人所鑒定的原始合同，并檢查其是否有轉(zhuǎn)讓（轉(zhuǎn)租）權(quán);鑒定合同時(shí)要三方同時(shí)在場并鑒字證明。
5、務(wù)必考察店鋪轉(zhuǎn)讓的原因及之前的債權(quán)、債務(wù)情況，并在合同中明確注明，以免跌入轉(zhuǎn)讓合同的陷井。務(wù)必事先調(diào)查清楚您所看中的店鋪地段在短期內(nèi)是否有市政方面的**規(guī)劃，從而避免上當(dāng)受騙。
注意事項(xiàng)：
1、商鋪安全性
商鋪有無租約及租約到期日。
例如，有租約的商鋪必須明確原承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)，劃撥土地上的商鋪在購買后還必須補(bǔ)地價(jià)等。
2、租金調(diào)幅
以5年租期的租約為例，前2-3年租金不增，從第4年開始逐步遞增。租金增長的方式一般選擇以下兩種：累計(jì)遞增，即每年租金按照遞增比例遞增，但是遞增基數(shù)以前一年租金價(jià)格為準(zhǔn);環(huán)比遞增，即每過一段時(shí)期（一般3年左右）租金上調(diào)。
3、租金價(jià)格
商鋪?zhàn)饨鸪艘献约旱馁徺I承受力外，還要與周邊商鋪和同類產(chǎn)品作比較。
如何和經(jīng)銷商談判
如何和經(jīng)銷商談判 在區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)中，銷售人員如何在與經(jīng)銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰(zhàn)成功呢?下文，我為大家整理了如何和經(jīng)銷商談判，歡迎借鑒參考。 一、談判前的準(zhǔn)備 大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。
在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會輕易取得成功。
所以，在區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價(jià)占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利?如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等情況? 這時(shí)，營銷人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。 那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。
1、知己： 就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。 如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣**、促銷品**、廣告**、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。
2、知彼 經(jīng)營情況(品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關(guān)系(與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、**關(guān)系、團(tuán)購**等);個(gè)人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。 3、知市場 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè);有多少個(gè)批發(fā)市場，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場的貨物流向所在(有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)); 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況;當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(diǎn)(如：有幾個(gè)購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等)。
讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。 4、知競品： 充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤情況;了解競品哪個(gè)渠道銷量**、哪個(gè)渠道最差?哪個(gè)渠道尚有空白?了解競爭品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的**和最差?了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會，打動(dòng)經(jīng)銷商的心。 所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。
二、創(chuàng)造良好的**印象 區(qū)域市場的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護(hù)意識也較強(qiáng)，這種特征決定了**次交往的時(shí)候，在客戶心里建立起踏實(shí)可信的形象是比較關(guān)鍵的。 很多銷售人員在和客戶**次交往的時(shí)候，因?yàn)樘朴诒磉_(dá)而不知不覺地給對方造成“這個(gè)人不太誠實(shí)”的印象，還有的銷售人員在**次拜訪客戶的時(shí)穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對方跟自己的經(jīng)驗(yàn)相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對對方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識。如果給客戶造成錯(cuò)覺的話，就很難修正在客戶心中的**印象。
即使能修正過來，也要花費(fèi)很長時(shí)間，很大力氣。所以，在進(jìn)行**次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的**印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。 案例： 王建為畢業(yè)于某**大學(xué)的MBA，被某公司聘為營銷干部儲備人才。
根據(jù)某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學(xué)習(xí)，根據(jù)公司**的指示，他首先要做的工作便是到區(qū)域市場開發(fā)三個(gè)以上的成功網(wǎng)點(diǎn)。王建見到來接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和**的樣子開始給李經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r之后便不快的離去了。王建滿懷信心的去拜訪甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。再經(jīng)過寒暄之后曉凱就開始大談將來**營銷發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改進(jìn)觀念等。
聽了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。王建就這樣結(jié)束了**次客戶拜訪，之后王建打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對方以各種借口拒絕了。三個(gè)月過去了王建沒能實(shí)現(xiàn)**給的開發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。
從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由于其自身沒有因地因人的制定完美的**次亮相，給客戶留下了糟糕的**印象，導(dǎo)致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機(jī)會。創(chuàng)造一個(gè)好的**印象是每一個(gè)營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應(yīng)先了解一些對方基本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。 三、談判的把握 一個(gè)成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。
那么，作為一個(gè)銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢? 1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的**印象。 2、 鼓勵(lì)客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對當(dāng)?shù)厥袌龅目捶?，一般大多?shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會滔滔不絕，在這個(gè)過程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時(shí)也能更全面地掌握該客戶的**手資料，以及找出該客戶對于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)(不同的客戶對于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的百科想找一個(gè)高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補(bǔ)產(chǎn)品組合的缺陷;有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等)。 3、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的\’賣點(diǎn)和競爭優(yōu)勢。一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： ⑴、 經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
⑵、 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯(cuò)，很有經(jīng)營價(jià)值。 ⑶、 經(jīng)銷商認(rèn)為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。 ⑷、經(jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益(如：培訓(xùn)、**擴(kuò)張等)。
4、打消客戶的初級顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不是那么強(qiáng)，很多的經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會先考慮經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)讓廠家來承擔(dān)。一般來說，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點(diǎn)： ⑴、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。 ⑵、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦? 貨源是否穩(wěn)定，市場服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦? ⑶、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會不會按時(shí)發(fā)貨，承諾的費(fèi)用到時(shí)是否能兌現(xiàn)? 這時(shí)就要看業(yè)務(wù)員的前期準(zhǔn)備是否充分了： ①、 出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。
②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶。 ③、事先說明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨。 ④、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場、信譽(yù)度，以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營實(shí)力。
5、應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)：一般經(jīng)銷商對新產(chǎn)品感興趣以后，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費(fèi)用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種： ⑴、廠家的的廣告投放力度。 ⑵、可否鋪貨延期結(jié)算， ⑶、損耗產(chǎn)品及過期產(chǎn)品的處理。 ⑷、 賣場費(fèi)用的承擔(dān)問題。 ⑸、**經(jīng)營問題。 ⑹、促銷費(fèi)用支持。 ⑺、有無人員支持。 。
如何才能劃算的盤下這店?
你的分?jǐn)?shù)要是在100分以上 或許我會幫你好好的整一下 可惜 你的分?jǐn)?shù)太少了 浪費(fèi)在你這個(gè)三十分上劃不來~~我想你也是搞這個(gè)的吧 分多點(diǎn)啊 或許我可以幫你的 期待你的分?jǐn)?shù)啊~~~100往上走啊呵呵
談判有哪些策略和技巧
參加談判的人員都必須具有一定實(shí)力，否則就很難應(yīng)付個(gè)別意想不到的情況。談判實(shí)力除了談判者的聲譽(yù)、影響、市場環(huán)境、競爭條件和**地位、權(quán)利等以外，口才也是一個(gè)重要的因素。
它是談判雙方獲得信息的一個(gè)重要手段，可以使雙方達(dá)到更好的溝通和交流，并借以說服對方，以達(dá)到更好的談判效果。
下面我為你整理談判策略和技巧，希望能幫到你。 談判策略和技巧 (一)提問的口才技巧 問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下： “您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個(gè)問題; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達(dá)了問話人探索的語氣; “本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇; “這些貨物，是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到?”這種提問方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅(jiān)決的印象。
但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人; 如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面談?wù)勔庖娔?” 還有一種有強(qiáng)烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，是不是?” (二)答復(fù)的口才技巧 答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧： 1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
2.要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。 對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說*我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。
3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。 在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約**到承諾的過程。
因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，**才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價(jià)還價(jià)的余地了。 4.要適時(shí)地運(yùn)用回避手段 對于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。
如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。 5.在談判終了時(shí)，對談判要給予正面的、肯定的評價(jià) 不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時(shí)，可以重開談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤否定。
(三)說服的要領(lǐng) 說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此： 1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。
2.要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。 3.在說服對方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。
4.要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。 5.如果對方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。 (四)辨論的技巧 一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。
但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。 1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。 2.針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。
反駁時(shí)，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù);可指出對方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。 3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。 4.措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。
5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。 6.辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
(五)敘述的要領(lǐng) 敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點(diǎn)、看法和意見，提出自己的方案。 1.敘述時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因?yàn)?。
